医药企业：只知道卖药已经没出路了！

　　医药网7月20日讯　到目前为止，医药企业还没有脱离卖产品的思路：找产品卖点；找适应人群；找销售渠道；找推广方式；如果是临床产品就利用运作空间优势进行利润分配；如果是药店产品就加大店员培训等等。

　　总之，最终只要把产品卖出去，形成就完事大吉。就是目前火热的控销，也是仅限于产品层面的思维。笔者史立臣认为这种单纯卖产品的商业模式如果不改变，很难为医药企业的未来发展形成有效的升级动力。

　　医药企业典型的转型方式包括：医药企业由提供单一药品转向提供组合药品或整体解决方案。

　　比如步长脑心通根据赵步长教授创建的 “脑心同治”和“供血不足乃万病之源”两大医学理论造就了脑心通胶囊这个累计已经超过100亿的大产品，而且热销20余年。

　　以岭药业创始人吴以岭教授“络病学说”理论为依托把通心络胶囊、参松养心胶囊、芪苈强心胶囊构建成系列产品，尤其是通心络胶囊，成为国内心脑血管疾病前三大治疗性品种，同样，由于有治疗理论的支撑，通心络胶囊也是长久不衰，热销多年。

　　步长药业和以岭药业通过提供解决方案的方式来承载药品销售，这类方法非常有效，但也存在一定的桎梏，赵步长教授和吴以岭教授都是国内稀缺的专家人才，绝大部分企业甚少能有如此的优质研发人才资源。

　　但也不必气馁，国内也有很多专家型资源，可以通过聘请的方式成为医药企业的指导顾问，承担研究课题，这是大型产品或重磅产品需要做治疗理论研究的整体解决方案的做法。

　　其实我们有一点可以明确，就是我们比普通消费者更专业，也就是说，对普通消费者来说医药企业的研发人员就是专家级别的，没有差异，这就需要要医药企业的研发人员把现有产品进行重新定义。

　　有一个现象，就是保健品为什么让很多消费者趋之若鹜，并不是保健品销售有多好的卖点，也不是覆盖率非常高，而是保健品有着一套理论体系支撑，即便这个理论体系是虚假的，但只要有健康知识讲座，那么就有很多老人参与，不管是会议营销还是电视台的养生讲座，都是现有一通健康理论支撑，之后过渡到具体产品。

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