药品政策做不好，营销等于零

　　医药网7月23日讯　随着7号文和70号文的陆续出台，药品集中采购的方向和实施路径已经基本明晰，2015年将是药品集中采购的分水岭，不一样的政策医药企业将不一样的应对。

　　从目前国家有关部委的推行和各地执行文件的态度上分析，在药品招标的十五年历史中没有哪一个时期、哪一个文件比现在更有可能将文件坚决贯彻到底。

　　如何面对和把握招标变局，依笔者经过近20年对中国药品集中采购制度的观察和招投标的经验，认为一是要认真理解政策，把握政策的方向；二是关注各地的招标动态，结合历史模式，分析趋势，提前应对；三是对出台的方案作出准确判断，稳准狠地出拳。当然以上都是具体的战术，而从战略层面，对于企业更为关键的是在变局下快速适应，实现管理思路的转变。

　　从营销型向政府关系型转换

　　世界营销大师科特勒说：过去企业的竞争力主要靠的是高科技、高质量，而现在企业的竞争力却要强调高服务和高关系；高服务和高关系就是指企业的公共关系，而政府公共关系是其中的最重要因素。

　　由于医药行业的特殊性、医药行业近些年出现了种种不良现象，加上老百姓看病贵看病难成为最严重的社会问题之一，党和政府高度关注这一行业的发展，任何企业都难以摆脱政府的管理和监督，企业也需要政府多了解企业的实际情况，制定出有助于企业发展的方针和政策。因此，医药企业需要从营销型向政府关系型转换。

　　良好的政府关系可以帮助企业与政府进行双向沟通，可以让政府倾听到企业的声音。医药企业在转换定位过程中首先是处理好与政府部门官员的关系；其次是处理好与一级部门的关系；再次是参与公共决策，谋求立法优势，合作和双赢。每一个阶段都需要企业做好认真的规划，最好的方法是将政府关系管理纳入到企业战略管理的层面。

　　当前相当的企业成立政府事务部、市场准入部，设立了首席政府关系官，足以说明该转型越来越得到医药企业的认可。2015年随着分类采购的推进，目录、中标等资格性工作之余企业来说越来越重要，现如今政府关系是1，营销是0。如今正是企业从营销型向政府关系型转换的机遇。

　　从危机处理型向危机预警型转换

　　医药企业在不确定的医药政策环境下，危机事件的爆发频率相对较高，很对企业疲于应对。招标成为了企业的第二道生命线，招标管理中的危机处理越多，企业面临的风险将会越大。

　　与招投标有关的危机主要表现为：产品落标、产品限价过低、产品的不良记录、没有进入招标目录、对手恶意投标、招标中竞争厂家和企业原员工的破坏行为、企业内部人员倒戈、医保目录淘汰、医院停换药等。上述危机大部分可以通过建立危机预警机制加以克服。

　　危机预警机制就是为了防患于未然，改危机处理过去的后馈管理为现在的前馈管理，将危机处理的时间前移，达到有效控制招投标管理过程中危机频繁出现和减少每次危机对企业的损害的目的。

医药网新闻