医药招商代理将走向终结？

　　医药网7月27日讯　医药招商被业内人士称为“招伤”，新医改初期，就有人预测招商代理制的终结。转眼6年过去了，招商代理非但没有终结，而是有更多的企业采用了这个方式，

　　天上有老鹰（指办事处的销售模式），就一定会有小鸟（招商代理模式等），这是客观的生态平衡，我们有理由相信，招商模式将会永远存在，只是不同阶段形式或许不同。

　　2015年注定是多变之年，招商代理何去何从？

　　笔者以为医药企业需要实现三个“立足”，即立足于当前的医药政策环境，立足于企业的战略和品种状况，立足于企业的人力资源；还必须实现三个“转变”：即从单纯的低价招商到与经销商合作双赢的转变；从只做渠道到既要做渠道也要抓终端的转变；从只是给经销商提供招商政策，到给经销商提供整体销售方案、盈利模式，全面参与助销的转变。

　　从实现路径上，医药企业必须跨越十个台阶。

　　台阶一：组建强有力招商队伍

　　衡量一个招商团队是否强有力，是否适合医药企业，要考虑企业的发展规划、产品、规模、资金状况和既往经验。至少一个团队要符合如下ZDL的五项指标（定义为：战斗力指标）：优秀的领军人物、高素质的员工、严格科学的管理和规划、细化的业务管理制度和操作流程、激励性的业绩考核等

　　台阶二：确立招商模式和机制

　　传统的招商模式往往停留在“只招商不管理”、“只管理经销商，不管理终端”的层面，在变化的医药环境下，医药企业必须不断创新，用差异化获得招商的竞争优势。

　　笔者创建的“1+1=1精细化招商模式”值得大多数医药企业一试。该模式的核心是建立医药企业与经销商的协作、顾问和服务型一体化的合作，通过对经销商的选择、培训、跟进，使厂家和经销商的经营目标一致，保持相对紧密的合作关系，共同进行终端动销，发挥双方的专业特点，优势互补，实现共同目标。

　　台阶三：制定招商策略和方案

　　招商方案是医药企业招商的行动纲领和策略的汇总。一份完善的招商方案应该包括市场回顾、市场环境分析、S.W.O.T分析、市场潜力分析、市场定位、营销目标、招商政策、策略与措施、组织结构、具体行动计划、费用预算、控制措施等部分。

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