开发基层市场必须学会这8招

　　医药网8月4日讯　笔者在为药企做营销工作和做管理咨询项目时，比如做战略规划和营销规划，曾走访过大量基层医疗机构，比如县级医院、乡镇卫生院、门诊等，发现很多基层医生在用药上存在很多问题。

　　就这个问题，笔者征询过很多专家的见解，很多专家说现在基层医生对疾病诊疗和用药存在很大的提升空间，所以同样的疾病预防、治疗和康养都无法和三级医院比，这也是消费者不信任基层医院的根本原因，从而消费者一有病症就往大医院跑。

　　国家也一直非常重视基层医生的培训和能力提升，《中共中央国务院关于深化医药卫生体制改革的意见》明确提出要健全基层医疗卫生体系，加强基层卫生服务人才的队伍建设，着力提高基层卫生服务机构的服务水平和质量。

　　但基层医疗管理机构能够为基层医生提供的继续医学教育项目少，而且经费不足，这严重的影响了基层医生诊疗和用药水平的提高。

　　既然基层医生对疾病诊疗和用药存在很大的提升空间，而医疗机构自身有没有更多的资源对现有医生进行全科教育，中国药企为什么不去做这个工作？

　　很多药企会说，我们也做了大量的基层医生教育工作，但效果不明显，这个效果主要是针对药品销量的提升。

　　笔者史立臣曾参加过很多药企组织的基层医生教育会议或学习班，很有意思的是，这些药企基本都是请一些知名的大医院的医生先是讲一通用药知识、疾病诊疗手段，之后就是中途或结束后简单介绍一下药企的产品，之后就是聚餐了。笔者层问询过参与的医生对药企药物记住多少，遗憾的是，很多基层医生都不记得了。

　　如果中国药企根据不同区域不同医疗层级进行疾病和用药的解决方案的提供，就会稳固的获得基层医疗市场。

　　笔者认为，如果中国药企不尽快进入为基层医生提供诊疗和用药的整体解决方案领域，有用很强研发能力和用药知识的外资药企会很快察觉这个市场的机会点。

　　因为合理有效的医生疾病诊治方案和医生联合用药方案一旦大面积推行，就会具有较大的排他性，尤其外资药企如果针对中国基层医疗市场推行其合理有效的医生疾病诊治方案和医生联合用药方案，外资药企就会获得绝大多数的基层医生和患者的认可，中国药企最后一块生存的市场也会失去。

　　好在外资药企还没从失去专利药物的惯性市场竞争策略中清醒过来，值得庆幸吧。

　　笔者史立臣根据走访很多基层医生和业内的专家梳理出一个指导基层医生用药、诊疗整体解决方案的大致运作步骤：

　　1、基层市场疾病种类的调研确定；

　　2、根据药企自身资源选取最有利于自身的疾病种类，比如药企擅长生产肿瘤类药品，那就主要围绕肿瘤这一疾病构建针对基层医生的整体解决方案，同时把药企自身的系列药品不显著状态编辑进入方案里面。

　　3、围绕选中的疾病种类仔细研究有效合理的治疗途径，同时配以药企自身的药品种类，这个药品种类最好系列化，针对不同的疾病症状，不通的体质、不同的伴随性疾病，等等，提供不同的治疗方案，用药方案。

　　4.对治疗方案，用药方案进行专家会谈，甚至进行临床试验，让专家评价、修正和确定最终方案，也可以一开始就组建专家团进行项目运作。

　　5.获得主管部门比如CDC、卫计委等的支持（可选项）

　　6.把方案汇编成册，形成《某类疾病诊疗和用药医生指导手册》并辅以参与专家的简介、药企简介和联系方式。

　　7.选定样板区域请当地卫计委配合对基层医生宣讲，可以结合学分制、选取优秀学员进行深造等方式引导医生参与学习，同时对《手册》的药品进行全方位铺货。

　　8.持续改进和提升《手册》的内容，可以增加新的疾病种类方案。

　　需要注意一点，现在很多药企做的一些医生推广是以产品为核心的，这容易让医生产生逆反心理，基层医生诊疗和用药是以疾病为核心的，这让医生愿意参与其中，两者是截然不同的概念。

医药网新闻