经销商的开发与管理：分型与感兴趣点分析

　　医药网8月7日讯　医疗企业的经销商由以下几部分组成：一是专业的代理公司。二是贸易型的公司。三是以个人挂靠在企业下的个体经销商。我们从经营方式的不同以及从产品适用性考虑，可以把经销商分为两种类型，即批发型和终端型。

　　批发型

　　该类型的经销商不论是规模大的、还是规模小的，是经营时间长的、还是时间短的，经营品种多的、还是品种少的，都具有以下共同特点：

　　•经营方式是行商，主动开发市场的愿望比较差，客户既有区域市场的二甲三甲医院，也有周边乡镇卫生院和城市的二、三级批发商 。

　　•在经营场所上，大部分选择以往的老客户和区域市场。有人民医院，中医院，乡镇卫生院，专科医院。

　　•在经营品种上，主要经营专业科室为主，经营品种非常多，围绕什么好销卖什么。

　　•从经营品牌上看，大多数经营畅销品牌，既包括全国知名品牌如迈瑞，讯达也包括地方性名牌，有些规模多、实力强的经销商甚至是品牌产品的总代理 。

　　•从经营利润上看，由于以经营大路货为主，批发商之间经营的品牌、品种的差异化小、竞争激烈，致使产品的价格透明度高、利润率非常低。

　　终端型

　　该类经销商有些是从批发型派生出来的，有些是这几年刚刚成立的专业产品的代理公司。其在经营上有以下几个特点：

　　•在经营方式上是行商，自己主动开发客户，客户主要是人民医院，中医院，乡镇卫生院，专科医院。

　　•在经营场所上，也选择个人门诊 。

　　•在经营的品种上，相对比较少，而且比较固定，以专业产品为主 。

　　•从经营品牌上看，由于其销售成本比较高，不喜欢经营价格透明度高的畅销品牌和大路货，而且其经营的品牌要求区域总代理 。

　　•从经营利润上看，虽然毛利润比较高，但销售成本与批发型经销商相比，运输、人力、促销成本费用高，因此利润和风险成正比 。

　　虽然我们还可以再细分，但都离不开这两种基本模式。

　　他们的共同点及兴趣点有以下几方面：

　　•经营利润率

　　经营利润率是经销商代理品牌时考虑的一个很重要的因素。对新品牌或者决定以“终端”销售为主的产品，他们往往要求有比较高的利润以支撑其销售费用，而对畅销品牌，相对利润低一些也能接受。

　　•经营难度（市场需求）

　　根据市场开发的经验，他们在选择代理品牌时，会对产品的价格、包装、市场定位、以及目前市场竞争状况等各种因素进行综合判断，以确定新代理品牌经营难度的大小。

　　•厂家的支持和服务水平

　　这是在经营上比较成熟的经销商最关心的问题，如在产品导入期，厂家是否能有广告和辅助的支持；厂家的综合管理和售后服务水平等等。

　　•厂家的管理水平（市场的控制能力）

　　厂家的管理水平实际上就是厂家对市场的控制能力，大部分经销商都十分关心厂家的市场控制力，害怕出现“前人栽树，后人乘凉”的“窜货”问题。

　　•厂家的长期承诺

　　长期承诺从本质上讲是一个诚信问题。有些企业由于管理体制的问题，在出现领导或者主管更换等情况时，就有可能推翻当初制定政策，而有些企业为眼前的利益或者个人私利也会损害经销商利益，种种不确定因素使经销商更愿意选择那些管理更成熟的企业。为什么每年经销商向知名品牌预交保证金，其很重要一点就是企业的长期承诺能够兑现，赢得了经销商的信任，这种信任不仅包括了对企业的管理和服务水平的信任，也包括了对其企业理念和价值观的认同。

　　•资金需求和付款方式

　　货款的支付方式其实是以上各种综合因素的表现形式。对于一个利润率高、经营难度小、厂家支持力度大、控制能力强的品牌，作到现款现货不是一件难度大的事，相反，即使是代销有些经销商也不一定愿意。

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