医药招商企业如何摆脱两极分化？

　　同质化竞争的加剧以及其他的因素作用下，目前的医药招商市场经过不断的市场整合，已经逐渐呈现两极分化。一些招商企业注重精准定位，走品牌化之路，实施终端深挖已经在业内逐渐建立起影响力而发展壮大。更多的企业，则是重复着年复一年的招商行为。

　　目前的医药招商市场，经过不断的市场整合，已经逐渐呈现两极分化。一些招商企业注重精准定位，走品牌化之路，实施终端深挖已经在业内逐渐建立起影响力而发展壮大。更多的企业，则是重复着年复一年的招商行为。那么，医药招商企业该如何才能摆脱这样的情况出现，走出一条健康有序的发展之路呢？

　　重整合

　　企业的经营就是不断对现有资源进行整合的过程。对于医药招商企业而言，企业经营发展的不同阶段，必然要求要根据企业发展的程度和市场特有环境来整合资源以配合这样的一个阶段的特性。

　　1、企业的发展不同阶段，决定了企业所匹配资源的不同；

　　企业成立之初，需要的是短平快的发展，用最简单有效的模式和手段促进企业可以快速发展，以便于积累财富，应对市场竞争。

　　而到企业发展到一定阶段，就需要理顺内外部关系，来匹配企业目前在行业内的地位和影响力，甚至需要较高的品牌来支持企业。这个时候，企业的员工素质和能力、市场经营手段、宣传展示的侧重点等方面与企业创立之初有巨大的差别。

　　然而中国的企业家往往忽视这种差距的存在，还是以创业的班底来进行市场经营，必然会产生较大的思想和意识冲击，反而会拖累企业的发展。

　　2、产品的生命周期，需要不同的经营策略与之配合；

　　在作为新特药刚引进的“介绍期”，由于市场认知不足，可以花大力气来重点宣传推广，此时切忌蜻蜓点水错过最佳市场导入期。

　　在产品经过一个阶段的市场推广销售较稳步提升的“成长期”，需要灵活运用各种有效手段来保持其以最快的占据市场获得较好收益。

　　而产品通过3-5年的市场运作，市场销量稳定进入“成熟期”，是需要我们想法来通过有效手段将产品的市场成熟期尽量延长的问题了，不需要作为重点品种进行大范围的推广。

　　到了产品经过5-8年的市场运作，已经面临市场同类产品更新升级的时期，就需要综合运用价格策略、包装的变更、新功能的开发、新使用方面的开发等手段来使产品获得新的空间。

　　定渠道

　　在目前的招商市场，还普遍存在一个比较普遍的问题，就是对于产品的市场定位没有一个清晰的认识。在产品刚引进的医药招商阶段，为了尽可能的提升市场销量，往往不管产品本身的价值和适应性，面向做各种渠道的不同客户放货，最终导致了市场冲突严重，产品的价值被严重浪费。

　　对于医药招商企业而言，引进的产品在确立经营之前务必要明确该产品的市场渠道问题。与其为了眼前利益而将临床品种在市场上放货冲击临床操作，再到最后艰难的进行市场整合而费时费力；不如一开始就严格限制代理商的操作渠道，只招临床客户，不招OTC和市场客户，并通过保证金等手段进行严格管控。

　　抓试点 

　　有效解决“招伤”问题，树立一个样板是必不可少的。这样可以保证市场的引导性，突出企业的优势，也利于对薄弱市场的复制和开发，从而保证企业的经营不断向前发展。 

　　1、样板市场 

　　对于医药招商企业而言，科学有效的经营方式之一，就是要将企业所开发市场进行有序分类。明确空白市场、潜力市场、一般市场和重点市场在企业经营体系中的情况，并做好市场跟踪观察。并且，在经营开发方面切忌全而空。

　　只需要针对企业确定的重点市场来配置优势资源，把这个市场做成企业的样板市场操作，并在产品销售和渠道影响力方面实现极大提升，获得较好口碑。从而通过这样的典型例证来说服其它市场的代理商，不断复制成功经验而扩大市场的份额。 

　　2、明星产品 

　　招商企业成功与否的一个巨大差异，就是几乎每个成功的医药招商企业都会有一个或几个明星品种可以撑起企业销售额的1/3以上的销售额，而一般的企业则依靠几十乃至上百个品种每个提供的微不足道的销售额来支持企业发展。

　　这样，成功企业依靠某个产品积累的成功经验，具备某个渠道或品类的专业化操作，可以通过在这个方面的倾斜不断壮大；而一般企业则在任何方面都没有专业化的操作，不具备将产品做强市场做大的能力，在市场竞争中自然处于下风。由此可见，医药招商企业打造一个或几个明星品种在企业经营战略中的重要性。

　　3、成熟模式 

　　当然，医药招商企业要摆脱目前的困境，根据自身优势和市场环境打造出一种成熟的模式则最更能体现企业的核心竞争力。这种差异化策略，可以在产品方面固定在某一个小类，也可以在某一个渠道建立自己独有的操作模式。这种模式应该是目前其它企业没有操作，而恰恰又是自己优势的方面。