力度和频次都大幅度减少，药店的PK模式还能走多远？

　　5月16日，石家庄新兴药房董事长郭生荣正式宣布启动“百品千店PK大赛”。这不是新兴药房第一次参与PK竞赛，过去两年新兴曾先后与惠州百姓、赤峰人川等连锁药店进行过PK竞赛，只是这一次新兴将“战场”扩大至整个河北药店联盟，不仅联盟数十家连锁的近千家药房将参与此次PK竞赛，比赛品种也从单品增加到数十个品种。

　　然而，目前业内对药店PK竞赛的争议不小，与新兴药房的积极态度形成鲜明对比。记者在今年的实地走访中发现，PK竞赛早已不复去年那般热火朝天的景象，大部分连锁举办PK竞赛的力度与频次均大大减少，连锁高管们也对此表现出更为谨慎的态度。

　　PK竞赛模式在业内的“处境”为什么会产生这样的变化？如果将PK竞赛模式作为推动连锁门店发展的一种重要工具，它又该如何回归本真？

　　着眼短期利益，PK模式弊端凸显

　　近几年，受市场竞争加剧与房租、人力成本上升的影响，药店客流减少、增速放缓已是不争的事实，大家都在积极寻求突围的有效路径。

　　此时，不少连锁采用了PK策略。通过PK，门店的单品销量能在短时间内迅速提升，销量提升数倍甚至是数十倍，这无疑为增长乏力的药店打上了一剂强心针。同时，员工的工作积极性也会因此而得到提升。所以，PK策略备受老板们的重视。

　　以河南信阳美锐大药房为例，它是国内最早形成PK体系的连锁药店之一，从2012年开始发起PK竞赛。初期，美锐确定了以增加销售业绩、提升员工收入为导向的PK策略，制定了挑战季度销售翻倍的梦想承诺指标。最终，美锐大药房的整体销售较PK前增长30%。

　　此后，PK模式迅速火遍药店圈，并在2014年开始大范围流行。彼时，无论是企业内部员工与员工之间、门店与门店之间，甚至是不同连锁或不同区域，PK的身影无处不在。

　　然而，在实践了一段时间后，部分连锁却发现由PK竞赛带来的短期销售额爆增并不能维持可持续的客流增长，甚至部分门店还因为过分推销而被贴上“伤客”标签。

　　在某区域连锁公司总经理看来，PK模式虽然有其天然优势，但弊端也不少。“去年我们搞过几场大型PK竞赛，但事后却发现，在获得短期利益的同时，我们也面临失去的风险——包括厂家、消费者甚至自己的店员都有可能在PK竞赛中被‘伤害’。”

　　他指出，部分药店把PK竞赛做成了单品突破，在选中某一品种进行PK的过程中却以牺牲同类品种销售份额为代价。“这样做难免伤害其他合作厂家的感情。”

　　更为重要的是，由于销售指标的硬性要求或对PK奖励的过度关注，从而容易导致店员对顾客服务产生畸形，“为卖爆品而卖爆品”，不管谁来买药，买哪一种药，都只会极力推荐参加PK的单品，最终产生盲目荐药而“伤客”的不良后果。

　　最后，若连锁没有形成一种很好的PK文化氛围，而只是强制性地要求店员完成过多或过高的PK指标，这样只会增加店员的工作压力，反而使其产生抵触心理。

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