单体药店多元化路线怎么走？需要懂得“卖”三样东西！

　　医药网6月20日讯　俗话说：“百货揽百客。”即使店铺不是百货商场，也可按照“百货揽百客”原则，去组织货源并随时增补商品的连带产品，别让客户买了西药，配不到需要的中草药；买了太太静心口服液，找不到小儿感冒药。

　　 “打好产品组合拳”，实质上就是鼓励单体药店走商品多元化经营策略。依照笔者在药店多年的工作经验，在实行产品组合时，应按照药品类占60%、化妆品占30%、居家用品占10%的比例进行陈列，保证非药品类商品的销售达到总销售额的40%～60%为宜。另外，由于单体药店具有“船小好调头”优势，可以利用产品多元化自由组合陈列的优势，来整合店内商品。这样不仅能满足顾客居家生活需要，同时还能增加客单价、拉升店堂人气以及对拦截潜在客户都有着积极的作用。对于堂内日常消费品、药品的互动销售和药店整体销售业绩整体提升更是非同小可。当然，“打好产品组合拳”不仅仅是引进产品这么简单，还需要从技术和特色上加以巩固。

　　卖“技术服务”比卖药更重要

　　价格上，单体药店与连锁药店相比并没有价格优势，何况价格已不再是竞争核心要素。单体药店在做药品组合时，除了卖产品，更要“卖专业、卖技术、卖口碑”，这才是门店经营的杀手锏。药品是一种特殊商品，与人的生命安全及健康有着密切关联，药店服务水平的高低直接影响到客户的回头率、客单价、忠诚度、信誉度及营业额。当前，单体药店员工的药学知识普遍薄弱，在向消费者推广药品时，根本无法做到“问病卖药”的服务流程。某种程度上说，这种没有“技术含量”的服务也就算不上是“技术服务”。所以药店运营人员要强化自身专业的服务水平，如提高疾病诊断能力和荐药技能等。

　　 “特色服务”是市场“通行证”

　　单体药店由于经营体制灵活，可以利用药店的“特色服务”来打造店铺的“专业技术”品牌，为此药店老板应认真研究周围的商圈、顾客群及消费习惯，然后在某个方面形成单体店的特色，进行“特色服务”定位，如儿童药品特色药店、老年高血压药品专卖店或肝病、心脏病、糖尿病等专科门诊药店；或家用医疗器械、或物理治疗专科服务药店。同时，通过调整服务定位，注重提高服务质量及成功案例的宣传，让客户从中体验和消费。利用特色化的服务去抓住消费者的心，并通过手机、固话及亲自回访等形式定期来为消费者进行有关专卖药品知识、病理和病例培训；有条件的单体店还可以把自己或家里人、店内销售及导购人员培养成为具有理论与实践想结合的药师、营养师、保健师、按摩师、心理咨询师、美容师等，以更好地塑造单体店的“专业”、“专卖”品牌。

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