器械营销一剑封喉

医药网6月28日讯　

　　为何我走访很多医院、很多客户，却没有成效？

　　为何他只去了一次医院，就能说服医院引进项目？

　　为何她和代理商见一次面，代理商就愿意打款一百万元做代理？

　　为何我在论坛、在渠道对接会上推荐产品，却有如石沉大海？

　　种种痛苦的经历和失败的教训，源于我们不懂得一剑封喉的技巧——客户沟通的心智法则。

　　谈产品不如谈临床价值

　　很多器械营销人员和医院主任、潜在代理商第一次见面就谈产品，谈产品如何好，好在哪些地方。医院主任、潜在代理商有兴趣听你说下去吗？没兴趣！因为你的产品再好，只是你公司的事情，和客户一点关系都没有。

　　近2年，笔者参加了8次医疗器械论坛和渠道对接会发现，90%以上的器械生产厂家在做路演的时候，向在座代理商大谈特谈自己的产品如何好。会后有代理商和您联系吗？换位思考：您是代理商，您有兴趣听下去吗？为何会场外站的人比会场里的人还多？代理商已经用行动给我们做出了有力的回答：“您讲的内容，我没兴趣听，所以我站在外面。”

　　谈产品好，没人愿意听。谈产品领先的技术，谈独特的临床价值，只有科室主任愿意听。和设备科科长、副院长、院长、绝大多数代理商谈产品领先的技术，谈独特的临床价值只是对牛弹琴，不仅浪费时间，还会引起客户的反感！

　　谈临床价值不如谈利益

　　现在不是卖产品的时代，而是卖利益的时代。因此，要清楚明白地告诉科室主任、设备科科长、副院长、院长和代理商，您的产品能为他们带来哪些利益？“我们的产品带来的不同利益能够满足不同客户的需求，这些利益是客户急需的。”

　　谈利益不如谈竞争优势

　　现在是产品过剩的时代，是充分竞争的时代。我们能满足客户的利益，竞争对手也能做到。要打败竞争对手，必须体现我们的竞争优势，只有这样，我们才能生存和发展。

　　谈竞争优势不如谈证明

　　我们和客户谈竞争优势、谈利益、谈技术、谈临床价值都是“王婆卖瓜，自卖自夸”，最终要拿出真凭实据来证明。如何证明？我们现在开发的医院就能证明！

　　谈证明不如抓痛点

　　为何区域经理、代理商去了医院10多次，医院依然不同意引进产品，而大区经理只去了1次，医院就同意引进产品？原因在于大区经理前期做了大量准备工作，去一次就能解决客户最担心的问题，一剑封喉！

　　四招搞定代理商

　　一是证明，用目前己经开发的医院，树立代理商的信心，产生对我们的信任。

　　二是利润，耗材一开发，地级市人民医院每年能赚120万元，设备一卖，一台设备能赚3O万元。

　　三是体现竞争优势，竞争对手的不足正好是我的优势。

　　四是向客户描绘其他市场的成功案例，增强合作信心。

　　只要把这四点说透，招商将变得很容易。

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