精细化招商与粗放式招商有何区别

　　医药网7月28日讯　两者的区别主要体现在以下3个方面：

　　1.客户服务及管理方式。精细化招商工作由粗放式招商的电话遥控或最简单、最初级的服务，前移到市场一线，为代理商及其终端客户提供直接的、必要的服务和支持；从被动接受结果到主动参与过程管理，包括后勤服务、销售指导、学术支持等，服务质量大大提高，工作量也大为增加。由于过程管理的需要，代理商及其终端客户档案、销售流向等资料也必不可少，同时销售政策从以往的“唯价格是取”逐步转变为包括服务管理在内的涵盖更广泛的综合政策体系，最终实现开发和上量。

　　2.销售人员管理。精细化招商的工作量大大增加，所需销售人员数量也会同步增加。而其工作性质已从最简单的沟通服务发展到销售指导及学术支持和解决实际问题，所以业务人员的整体素质都要有相应提高。上游企业对销售人员的管理也由以往的粗放式（俗称“放羊”，基本不做管理）、单一的按销售额的点数提成，向规范化系统管理转变。

　　3.客户关系。以往的粗放式招商与客户关系相对疏远，只是简单的买卖关系，客户易流失，不稳定。精细化招商由于工作重心下沉，整天泡在一线，与客户亲如一家，随时提供服务支持，发现问题，解决问题。与客户关系更贴近，客户更稳定，最终打造成利益共赢体。

　　总之，精细化招商的目标是：细化市场管理，精耕细作，提高亩产。

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