采销协同十要点

　　医药网9月12日讯　为了确保物流公司快速发展，实现采销高度协同，笔者特整理了S公司采销协同方案要点：

　　1.采用销售倒逼采购法。以市场和客户的需求，确定采购的品种和数量，急剧放大品种销量，挤占其他公司的市场份额，从而增强洽谈联姻品种的底气。

　　2.采购部确保在7月20日之前补上市场适销对路的5000个品种品规，以满足各县市公司的产品需求。在满足市场需求的基础上，逐步优化产品，设计三圈周转率，实现专销、直销、纯销，排他性销售，提高产品毛利率，增强县市公司的核心竞争力。

　　3.建议将现在的660个联姻品种让利6%的促销政策，扩大为所有品种让利4%，以此拉动所有品种的销售量。理由有三：一是目前660个联姻品种全省代表性不是太强，有的县公司匹配率不足40%；二是品种的局限性，加上其他品种没有促销政策，导致县市公司报计划时只冲着联姻品种，忽略了其他品种，影响了最终的整体销售量；三是节省了费用，降低成本1%。运作3个月后，再根据销售量排名，确定联姻品种，以销量定联姻品种，加大了洽谈联姻品种的筹码。在各县市公司实现零库存后，组建高端营销团队，引入高附加值产品，创造利润最大化。 4.销售上必须细分每个市场、每个业务员、每个月的销售量，依据是每个客户每月总的销售量、基药和普药占比、S公司目前在这个客户的销售占比。在品种逐步满足5000个以上的基础上，必须拿到这家客户60%以上的基药普药销售量，因为我们有8%左右的产品促销政策和强大的信息化工具支撑。

　　5.大品种的销售，特别是有账期、有分销业务员的厂家品种，由分管的采购经理负责对接厂家业务员，分销70%以上的采购量，而且是当月分销，否则在结款时给予关照，必要时必须对接厂家省区经理，予以协调。

　　6.区总每月必须开发一家新客户（包括市级公司），作为销售上量的保证。在老客户原来销售量的基础上，每月递增10%以上，确保销售任务的完成，具体落实到品种上，配合厂家业务员做好产品的促销。

　　7.立即展开市级公司，尤其是有一级商品种资源的市级公司的易货业务。双方给予资信，但前提必须是资金信誉度好的市级公司，迅速补充品种、品规，提升销售量，这样才能使S公司月销售三个亿、四个亿的目标成为现实。

　　8.每月一次区总和全体业务员专题培训，内容是怎样开发客户和如何上量。每月一次公司专项工作小结，以信息化工具拉动销售，提高业绩。只有把销售量做上去，客户才会认同我们现代化的营销模式。

　　9.调整公司业务员的激励政策，加大困难市场和空白市场的业务员提成，让业务员先存活后发展，鼓励业务员开发空白市场，制定开发空白市场的激励政策，充分调动业务员开发空白市场的积极性。

　　10.采购与销售各设一名对接人，每天对接缺货、补货业务，当天的事情当天必须完成，绝不能再出现扯皮现象。采购经理专做采购经理的事情，任务就是找品种、要政策，责任到人。其他琐碎事情有内勤完成。区总也一样，完成销售指标，开发新的客户，完成公司下达的其他任务。

医药网新闻