动销讲规律 利润上的去

　　医药网11月15日讯　商品实现终端动销，是终端和厂家所梦寐以求的，只有实现了终端动销，才会有利润和营收。然而很多人都认为动销很难，但实际上，与其感叹市场的艰难，不如静下心想想，动销的那些规律，你真的掌握了吗？在别人都认为恶劣的市场环境中，抓住了规律，也就找到了机会。

　　今天就给大家介绍几个关于动销的小知识点，内容虽然简练，但是在门店日常销售中的作用却是十分重要的。

　　什么是动销？

　　动销就是拉动销售，在营销的渠道终端，通过一系列的营销组合手段，提高单店销售业绩的方式。就是产品在销售链条的最后一个环节（销售给最终用户），产品开始流通，发生交易的产品量变行为。

　　什么是动销率？

　　一个月内动销的商品占整个经营商品总数的比例（75%，接近28原则）

　　动销率计算公式：

　　动销品种数/门店经营品种总数*100%（评价门店商品销售状况的指标）

　　动销率变化值的危害与常规原因

　　>>>>动销率>100%时

　　当一家药店动销率保持在这个范围内说明：

　　1、在某个时段该分类的销售品种数高于目前现有库存的品种数

　　2、说明该分类出现了品种数的流失现象

　　形成这种现象的原因主要是：

　　A商品的缺货

　　B商品的停进停销

　　C虚拟库存

　　>>>>动销率<100%时

　　当一家药店动销率保持在这个范围内说明：

　　1、从数据的表面上看，该品类存在滞销，至少在查询的时间段存在一定比例的滞销；

　　2、商品使用率低，贡献率低。

　　造成以上状况的原因主要有：

　　A品种过多，特别是同质同类品种过多

　　B进货品种的结构有问题

　　C该类产品的陈列、促销等策略需要调整

　　E虚拟库存过多

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