价值链创新造品牌

　　医药网5月23日讯　近年来，政府大力提倡供给侧改革，核心是调整结构，使经济要素能实现最优配置，从而提升经济增长的质量和数量。

　　在过去的10多年里，由于政策和人口红利等因素，医药行业的增长几乎是国家GDP增长的2倍，厂家都活得比较滋润，不愿加大研发投入，导致今天西药仍有97%是仿制药，导致一个中成药产品，上百个厂家生产，质量良莠不齐，价格差距悬殊，企业在营销上舍得花钱，在产品上很小气。

　　不贪大而全

　　颐良方诞生于这样的环境，必须从供给侧开始创新，寻求突破，与众不同才能标新立异，创造佳绩。

　　颐良方只专注做中药颗粒剂。因为颗粒剂是最接近传统中药汤剂的剂型，质量稳定，工艺娴熟，吸收快，服用方便，消费者接受度高。通过做好颗粒剂，成为消费者心目中的颗粒剂大王、购买的首选。

　　该企业把感冒发烧咳嗽等家庭自我药疗使用比较多的产品作为入口，筛选疗效明显深入人心的产品作为核心，如感冒灵颗粒，中西药结合疗效好；又如千年经典处方的小柴胡颗粒、银翘解毒颗粒，防病治病效果明显。

　　战略不仅要确定做什么，也要明确不能做什么。颐良方定位为颗粒剂大王，只经营十大颗粒剂：复方金银花颗粒、感冒灵颗粒、银翘解毒颗粒、板蓝根颗粒、复方板蓝根颗粒、夏桑菊颗粒、小柴胡颗粒、小儿咳踹灵颗粒、小儿氨酚黄那敏颗粒、小儿七星茶颗粒。品牌不追求大而全，追求小而美。把十大颗粒产品每一款都做到同品名的前三名，就能真正成就“颗粒剂大王”的美誉了。

　　为了保证产品质量和疗效，颐良方只和广东的大型生产厂家合作，选地道药材，执行最新药典标准，实行最高内控标准，切实保证药品高品质。如复方金银花颗粒是和医药工业百强悦康集团广州悦康生物制药合作，悦康的颗粒剂车间6000多平方米，通过以严谨高标准著称的日本CGMP认证。这样的资源，就应该得到更优质的配置，专注做颗粒剂，产生更好的效益。

　　简单上路

　　过去，普药进入市场要先找九州通这样的一级商，然后招聘人员进行一二级分销，最后在终端开展促销。颐良方不走传统深度分销“人海”战术的老路，那样必然会使社会库存增大，渠道价格混乱，营销费用偏高，客户无利可图。

　　供给侧改革与之相适应的策略是“去库存、去产能、去杠杆”。市场已经供过于求，要在用心做好产品的前提下，用最简单的方式满足用户需求。颐良方采取简单的三招，焕发驱动力：省区代理，连锁带动，公益服务。

　　以合伙人的方式找到省区代理商，代理商是合伙人，为自己打工，全权负责渠道销售；联合药店管理学院等优质资源，开发区域龙头连锁药店，通过大连锁带动终端销售；最后以公益营销为客户和消费者提供服务，提升品牌的知名度和美誉度。

　　要满足各级经销商的需求，也要考虑消费者与市场同类产品比价的因素，合理分配价值，必须做到产销均衡，不能压货；要控制好库存，不能加大促销杠杆，要合理分摊费用；不能坐等顾客，要创造需求，抢夺顾客。

　　这些很简单的营销圭臬，常常被我们遗忘，因为我们太在乎增长的数字而忽略市场的实际需求，太过于追求流行的概念和模式，使营销价值链成了无源之水，无本之木。

　　 “阿米巴”合伙人经营

　　供给侧创新，人才是关键，而人才也是最大的成本。中小企业难以通过高薪吸引人才，只能靠机制、靠激励吸引到想要的人才。再好的商业计划也要靠人去实现，再好的行动方案也要靠人去执行。颐良方要让每一个销售经理都能成为创业合伙人，成为利益共同体；让每一个经理都能成为事业合伙人，成为事业共同体；让每一个经理都能成为资本合伙人，成为命运共同体。

　　阿米巴是稻盛和夫提出的经营哲学和精细的部门独立核算管理，将企业划分为小集体，像自由自在地重复进行细胞分裂的阿米巴。以各个“阿米巴”为核心，自行制订计划，独立核算，持续成长，让每一位员工成为主角，积极参与经营，大胆创新，勇于尝试，依靠智慧和努力，完成企业经营目标。

　　事业合伙人是以共同事业为牵引，以客户为中心，以奋斗者为本，企业平台化，员工合伙化，借用阿米巴把组织变小，把财务会计变为经营会计，把不同的经营者变为同心同欲、齐创共享的合伙人经营模式。

　　阿米巴把组织化小利于创新经营，合伙人把利益化大利于销售管理，这样组建的团队能起到“一个班相当于一个团”的战斗力，开疆拓土自然所向披靡。

　　公益先行

　　大多数中小药企资源有限，必须集中优势兵力，打开市场突破口，占领顾客心智，才能站稳脚跟，谋更大发展。依靠强大的广告建立品牌显然不切实际，在互联网自媒体盛行的当下，唯有创新才有出路。

　　四川、重庆是经济大省，也是劳务输出大省，外出务工不能照顾小孩，留守儿童是父母最痛心的牵挂。颐良方成立“一盒颗粒，十分爱心”公益金，每销售一盒颐良方颗粒剂，企业将捐出0.1元注入公益金，用于关爱留守儿童。按一年销售10万箱颗粒剂产品估算，即1000万盒，可以为公益金注入100万元。

　　通过公益金的品牌推广，彰显企业的爱心与责任，结合连锁药店共同实施，很快吸引了顾客的眼球，成为消费者购买同类产品的优先选择。毕竟，消费者购买一盒颐良方颗粒，相当于为留守儿童捐了钱、献了爱心，也是一种荣耀。

　　切入川渝市场短短几个月，颐良方的销售业绩超出公司预期，销售额达500万元。若按全年估算，销售收入能突破1500万元，重点产品复方金银花颗粒、感冒灵颗粒均超过50万盒，成为市场有竞争力的品牌，为实现颐良方2年超亿元的战略目标奠定基础。

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