渠道配送有望成商业流通主力

　　医药网7月19日讯　在“两票制”以及诸多医药新政的影响下，随着医改的逐步推行和深入，未来的行业分工越来越清晰，整个行业链条中的分工大体可分为工业生产、商业流通以及终端营销。由于营销链条中的任何一个环节都不是独立的，而是相互关联的，要做好营销，必须综合考虑如何构建营销生态。

　　笔者以为，应当引入综合服务供应商（Comprehensive Service Provider）的营销理念。这是基于行业的三大分工，采用系统性思维，以客户为目标，以企业的定位为核心，构建利于发展核心定位的营销生态体系。

　　商业流通将重新洗牌

　　商业流通是对整个链条中工业产品流通到终端的职能定义，通过这轮的“两票制”医改新政的洗礼，商业流通将重新洗牌，以往的“散、乱、小”的局面将被改观，类似过票的商业流通形式将逐渐消失，新形势下的商业公司定位，包含渠道配送、物流配送、销售流通三种主要形式。

　　其中，销售流通类型商业公司是类似九州通、安徽华源这样的大型商业调拨公司。这类商业公司的本质是一个信息平台，没有特定的销售渠道或者客户，有的是应有尽有的各种产品供应信息，来满足各种的市场需求。笔者以为，在新形势下，这类商业公司的发展趋势堪忧。

　　物流配送类型商业公司是专注于医药物流的第三方物流平台，只是承担物流运输功能，随着行业的深度整合，类似顺丰这样的传统物流企业将进入医药流通领域。

　　而渠道配送类商业公司则是商业流通的主流形式，连接工业产品和终端的重要渠道，也是目前“两票制”政策背景下的主力军。

　　模式选择契合自身

　　不同的公司，不同的资源投入，选择不同的类型的商业组合，设计最适合自己企业发展的渠道配送模式很是关键。渠道配送各模式的优劣见附表一。

　　1.自主配送类型模式

　　推荐大型工业以及省级产品代理公司选择该模式。大型工业拥有自己的商业公司或者工业直接开户终端医院，等同于一票制配送终端，如扬子江。这种模式所有类型需要管理资金投入、团队配置、内部管理、核心指标，是管理难度最大的。

　　而对于一部分专门做省级代理的商业巨头，已经完成原始积累，形成了强大的客户网络，在两票制等多种政策因素影响下，必须改变原来底价招商模式的渠道配送。依靠拥有的庞大客户资源，可以带动一定的终端资源，实现终端医院的开户以及直接配送，为了应对两票制，也会选择自己商业公司直接配送。必须注意的是，代理商的利益设置是关键，利用代理商的终端资源，实现终端的开户、回款以及日常的商业配送维护，需要在利益分配上给予合作终端整体销售的回报。

　　2.委托配送类型模式

　　委托其他专业的商业公司配送，是大多数渠道配送模式设计的选择，根据管理委托的配送商业公司权限，也有不同的管理方式。

　　其中，大型工业有自己的直营团队，一般都会选择建立自己的专职商务团队，自主管理委托配送的商业公司。选择这一模式的企业须留意如何实现商业配送核心指标的最优达成（核心指标包括回款周期、回款方式以及配送费用，同等条件下如何获得最优的配送政策等），同时商业配送的数据分析和利用、佣金的发放制度的控制也是管理的要点。

　　对于完全代理制的工业或者商业，在底价代理制中，可以随意处理票据或者选择配送商业，所以商业配送体系几乎为0，都是由客户自己选择、自己管理。对于这部分企业，组建自己的专职商务团队，选择自主管理委托配送商业，将是很大的挑战。笔者建议，对于回款信用好、回款周期短的京江浙沪区域，可以选择自主管理委托配送商业，其他回款管理难度大的区域可以选择客户管理委托配送商业。

　　选择客户管理委托配送的一般都是代理制模式，企业委托客户负责管理配送商业，配套相应的佣金发放制度。这一模式须留心因非质量原因导致的商业报损责任划分，如终端产生退货导致的损失等。同时需要有相应的返佣金的时间节点（收到商业回款）约定，还要提供真实的商业配送信息，并协助客户进行渠道管理。

　　此外，还有由客户和企业的商务团队共同管理配送商业，但会存在协调管理相对复杂，出现问题的时候责任认定不清晰的弊端，除非特定情况下需要这种配送模式，不建议选择这种管理类型。

　　针对上述渠道配送模式的选择方案，企业不一定是选择一种，也可以在适应市场情况下，多重模式的组合，总而言之，建立最适合自己企业的渠道配送模式才是目标所在。



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