不当“零售外的人”

　　医药网9月21日讯　近日，笔者参加F厂家的产品推介会，新品是一个针对更年期女性的产品，核心成份是大豆异黄酮、钙与维生素D。从展示PPT来看，企业花了不少心思，对这三个成份进行了深入的研究，并且探索出最合适的量与比例。然而，有一个问题——推介会是针对OTC市场的，但产品介绍过于学术化，少了一些药店门店同事想听的内容。

　　其实，对药店从业者而言，产品成份的作用十分清楚，毕竟店里天天都在卖类似的产品。所以，F厂家没有必要再一一去重复这些对于药店从业者来说熟悉的东西，而应该侧重于自己的产品的不同之处、与目前在店销售产品的区别、竞争优势等等——这些才是药店从业者真正想了解的。

　　透过F厂家的产品推广会，笔者其实发现不少工业企业都存在这样同样的问题：始终没有扭转过来，没能以药店从业者的身份去考虑如何与顾客交流。

　　在此，笔者以上述产品为例，谈谈厂家在给药店同事介绍产品时，应该抓住的要点：

　　一是产品与竞争品种有哪些区别、优势。每一个在门店销售的同事都想卖出去更多产品，当他们想推荐产品时，更需要把握的是在众多同类型产品中如何介绍，了解每个产品的不同之处才能给顾客留下印象或是打动他们。F厂家的产品优势在于同时把三种成份放在一粒里，如此既有“以植物雌激素”——大豆异黄酮调节内分泌，又能补充钙，以防止钙丢失过多带来的骨质松问题，而且还添加了VitD促进钙吸收，一举三得。这样解释，更容易明白其好处与不同点。同时，厂家还要突出自己产品量的配比优势，这也往往是各个工业企业产品的卖点之一。

　　二是制作销售话术。推介会给药店店员传授的应该是能直接使用的内容，如产品在销售过程中会遇到的问题，价格贵了有无相应的话术可以说给顾客听等等——药店同事掌握这种“技巧”，销售时也会轻松很多。

　　话术应该涉及到销售常见问题，同时，应该是真正在零售有过经历的人去制作这种话术才靠谱。笔者曾经看到过一家知名外资企业制作的避孕药类别的销售话术，初看起来非常专业，但仔细揣摩，觉得不太对劲，因为里面的话术都是按“产品经理”的标准思维设想出来的，与门店实际销售中顾客对话并不吻合，而且话术里面官方语言太重，与实际操作相去甚远，着实令人有些担心。

　　三是说明销售这个产品带来的利益。对于门店同事来说，可以推荐的产品有很多，因此工业企业在推介产品时，也应明确告知产品销售给门店同事与顾客带来的利益，这样才能在更在程度上推动自己产品在零售市场的销售。

　　零售市场与商业推广、临床的学术推广都有很大不同，如果用后两种模式套在零售市场上，最后可能会四处碰壁，聪明的人更懂得摆好自己的位置，调整自己的角度，这样才不会被当成“零售外的人”。

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