“秃鹫” 激活代理市场

　　医药网11月9日讯　秃鹫，一种生活在高原上以哺乳动物尸体为食的猛禽。在市场发展过程中，大多都会存在局部市场的短板，这是一个很普遍的现象。面对这些短板市场，在调整过程中，调整动作过大，适得其反；动作过小，没有作用。在市场营销中，这些“短板”犹如僵尸一般，存在而没有体现最大价值，释放出营销中的“秃鹫”，或可吞噬掉这些短板。

　　Step1. 短板分析

　　所谓“秃鹫”营销理论，实际上是通过对短板市场的分析，找出影响市场的最主要因素，以资源的调配和整合为手段，制造良性竞争环境，激发市场的潜力，迅速提升市场产出。在不考虑客观环境的前提下，影响市场的人力因素只有团队和客户；短板市场要么是团队问题，要么就是短板市场的客户体系问题。

　　从整体宏观市场来说，处方药市场大致可以分为地市级医院板块、县级医院板块、基层市场板块，那么造成某个板块短板的因素，大多是因为这部分的客户体系比较薄弱，导致市场发展不均衡。导致客户体系的薄弱因素之一是和产品特性有关，如果我们地市级医院做的好，很有可能客户最愿意首先关注地市级医院，也就是地市级医院相对比较容易找到合适的客户，这一板块市场比较容易开发。

　　而对于局部微观市场来说，某个地区或某些医院是短板，大多是因为具体负责的业务经理工作方法或态度导致的市场不均衡，那么激活市场的最佳方式就是制造良性竞争的压力。

　　Step.2 市场策略调整

　　以处方药市场的划分（地市级医院板块、县级医院板块、基层市场板块）为例，特别是产品力相对比较强的产品，地市级医院板块都相对比较成熟。那么针对县级医院板块就需要完善客户体系，从而弥补短板市场。

　　对于整体市场，可以采用市场剥离和设置专职队伍来改变团队内部的竞争环境；也可以改变业绩考核的重心，提升县级医院市场的考核比例来引导团队的关注度。总而言之，通过资源配置的调整，改变竞争态势和关注度。若要发展县级医院市场，首先要有充足县级医院市场的潜在客户，那就要在此类客户资源比较集中的渠道发力，寻找、筛选最合适的意向客户。精准到医院的意向客户增加责任到具体的业务负责人，并进行过程管理的定量检查。

　　关键在于团队的市场工作分配，要有明确的要求，务必深入短板市场的渠道，没有足够的投入是无法实现的。

　　而就局部市场而言，则具体到某个地区或者某些医院。导致短板的主要原因多是管理区域过大，精力达不到；或者是工作方法和策略问题；再者也可能是工作态度问题。解决短板的策略就是通过资源配置和调整，制造良性竞争压力。

　　解决的通常做法是剥离部分短板市场，调整区域布局或者增加人员，给予一定的压力从而激活市场。当然，在调整过程中，具体视情况而定，把握好对原有负责经理的影响程度，平稳过渡。此外，调整区域或者人员，归根结底还是提高团队的积极性，引导团队关注点，从而完善短板市场的客户体系。

　　总概而言，“秃鹫”营销理论就是根据短板市场的团队和客户情况，具体分析并明确影响市场的主要因素是什么，根据影响因素，调整相关机制、市场区域或者人员布局，塑造良性竞争环境，引导团队更多关注短板市场，完善短板市场的客户体系，从而增加短板市场的产出。

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