医械这座金矿，药店是时候开挖了！

　　医药网12月22日讯　我国医疗器械市场确实是连锁药店应该瞄准狠挖的一座金矿。据有关数据显示，2016年我国医疗器械市场销售规模约为3700亿元，比2015年度的3080亿元增长了620亿元，增长率约为20.1%；其中医用医疗器械市场约为2690亿元，约占72.7%；家用医疗器械市场首次突破千亿元大关，约为1010亿元，约占27.3%。3700亿元的市场足够大，高达20%以上的增速则说明了这个市场正处于蓬勃发展期——不是金矿是什么？

　　对正在努力寻求新增长点的药店来说，这座金矿更不容错过：首先，医械、药品等都属于大健康的重要组成部分，消费目标群基本一致，彼此的营销边际成本极低；其二，对很多药店来说医疗器械属“增量销售”，增加医械销售不仅不会影响到药品的销售，反而会提促；第三，与药品市场竞争激烈相比，医疗器械的市场尚属“蓝海”，无论是竞争性还是毛利率等都优于药品市场；第四，医疗器械与药品销售是相关多元化，经营得当，可以有效发挥协同营销之好处。

　　尽管医疗器械的主战场仍在各大医院及基层医疗机构，但家用医疗器械的增长态势迅猛，占比也逐年提高。那么药店应该怎样才能挖到家用医疗器械的金矿？窃以为，药店可以在以下几个方面大做文章。

　　根据药店定位选择主推医械产品 药店的定位不同，顾客目标群不同，主推的医疗器械也应结合药店定位，突出一定特色，强化专业定位。随着现代医疗技术的发展，家用医疗器械的功能越来越多，其中多功能、复合型占很大比例。但事实上这不是一个好主意，譬如对专业性较强的血糖计、血压计等家用医疗器械，专一功能更能体现专业性，也便于顾客自己操作；全自动、智能化是家用的趋势，一键式操作能给主要消费群体老年人带来更多方便，销量自然提高。

　　将营销渠道拓宽到店外 目前家用医疗器械的销售渠道主要有专卖店、药店。专卖店有厂家支持财大气粗，广告做得满天下都是；药店的优势在于门店多、购买方便，品种多样，专业性较强，服务有保障。与专卖店竞争，药店有自己的优势，但要紧的是让消费者及时、方便地了解药店所经营医械的品类、功能、价格等信息，并产生购买欲望。药店要主动走出店外，通过社区促销、学术推广、专业介绍等方式，拓宽医械营销的渠道。

　　积极借鉴时兴的营销模式 其他行业一些时髦、创新的营销模式，不妨借鉴。如去年以来火爆的共享模式，在服务业屡试不爽的免费试用模式，完全可以移植到医疗器械营销上。还要搭上微信、APP等热门营销推广快车，加大医械的主推、精准推销力度。

　　做好捆绑营销协同促销 医疗器械在康复治疗以及慢病、自我测量检查等方面，有着药品不能比拟的优势。店员与药师在荐药时，不妨根据消费者的需求适时做好药品与医疗器械的捆绑营销，这对顾客是有益的。在开展促销活动时，可以将药品、保健品与医疗器械等联合促销、协同营销，这是药店销售的应有之义。（萧秋水）

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