医械公司选择经销商，看这15条标准

　　医药网1月8日讯　有一家做得不错的体外诊断试剂企业上市了！在其招股说明书中，详细阐述了经销模式、经销商选择、经销业务流程、经销商风险管理与退货等。

　　赛柏蓝器械认为，这对不少尚待进一步规范的械企而言，具有普遍性的参考价值。因此，特从超长的招股说明书中，摘录整理如下：

　　械企用代理经销模式，有什么好？

　　诊断试剂终端用户主要为各级医疗机构，用户数量多、分布广且具有较强的专业性。在行业的发展过程中，逐步形成了生产与销售的分工，出现了大量专业经营医疗器械产品的经销商。另一方面，与经销商合作的模式，其销售回款及时性明显优于直接销售给终端医院。

　　对于国外销售，公司现阶段无境外分支机构，很难直接对当地终端医疗机构展开营销活动和技术服务，则通过当地经销商向市场输出产品。

　　国内经销模式与国外经销模式

　　国内经销模式为：主要依靠公司自身的营销团队在各地目标医疗机构推广产品获取订单、提供售后服务；经销商主要负责承担商务供货。

　　国外经销模式为：公司通过广告、展会、客户介绍客户等方式筛选符合标准的经销商，直接向经销商获取订单；经销商承担各地目标医疗机构的二次营销，并承担商务供货。

　　选择经销商的普遍性标准？

　　国内经销商的选择标准：

　　A、遵守商业道德、商业信用与国家法律法规；

　　B、有良好的信誉记录和社会评价；

　　C、具有一定的经济实力，有良好的办公场所和充足的流动资金；

　　D、资质齐全，具备营业执照和体外诊断产品经营许可证等证件；

　　E、具有经营公司产品所需要的社会关系或经验；

　　F、经营者具有相当于大专以上文化水平，有一定的经营管理能力；有较强的经销公司产品的意愿和具体的市场规划；

　　G、具有一定的与公司产品有关的专业知识；

　　H、如果是诊断试剂，可能还需要能提供2-8℃冷藏条件的足够的储存空间。

　　海外经销商选择标准：

　　A、遵守商业道德、商业信用与当地法律法规。

　　B、有良好的信誉记录和社会评价。

　　C、具有一定的经济实力，有良好的办公场所、冷藏设施和充足的流动资金。

　　D、合法经营。E、具有经营公司产品所需要的社会关系及丰富的客户资源，具有一定的可持续开发市场的能力。

　　F、可以为终端用户提供良好的售后服务及技术支持。

　　G、经营者具有与公司产品有关的专业知识和从业经验，有一定的经营管理能力；有较强的经销公司产品的意愿和具体的市场规划。

　　经销商的选择流程

　　为了确保对合作经销商实行合理、有效的管理，这家上市械企制定了相应的经销商管理办法，对经销商进行严格筛选，具体流程如下：

　　公司与经销商之间的具体业务流程如下：

　　A、订货时，经销商以传真、电话等方式向公司营销部发送订单；

　　B、公司营销部获取订单后，由营销部专人审核，审验合格后，向仓库开出发货单，仓库随即将产品附带出库单一起发往经销商；同时，财务部根据收货情况向经销商开具发票；

　　C、公司根据取得的终端用户装机确认单确认仪器收入，试剂发货给客户确认后确认收入。

　　公司与海外经销商之间的具体业务流程如下：

　　A、订货时，经销商以传真、电话、邮件等方式向公司营销部发送订单；

　　B、公司营销部获取订单后，由市场营销部专人审核，审验合格后制作相

　　关报关单据，同时向仓库开出发货单，仓库随即将产品及相关单据报送海关。

　　C、公司取得海关报关单后确认收入。

　　公司与经销商之间的结算风险控制

　　A、体外诊断产品的终端用户主要为医院，付款能力较好，经销商因终端用户不能付款而向公司转嫁结算风险的可能性也较小。

　　B、公司在销售时会根据不同销售对象的资金实力、合作期限、销售规模等因素，分别给予不同销售对象一定的信用期限或信用额度。

　　C、公司加强应收账款管理，完善《销售与收款管理业务流程》。结合公司销售政策，选择恰当的结算方式，加快款项回收，提高资金的使用效率。

　　D、针对海外经销商，公司有针对性地给予部分优质经销商较长的信用期，同时公司也聘请中国出口信用保险公司对该经销商进行信用评估，并购买相应的保险，对其信用风险进行严格的控制。

　　公司与经销商之间的退换货政策

　　公司产品销售属于买断式销售，非因产品质量、损伤等问题，不允许退换货。公司管理体系制度文件中对退换货有如下规定：

　　公司与经销商在销售合同中明确货物的质量要求和技术指标、货物验收规则、公司服务承诺与货物保修条款等内容。当技术服务部人员接收到顾客要求产品退、换货请求时，应详细记录品名、批号、规格、有效期、数量、退回单位及地址、退/换货原因等信息于《退/换货申请单》。

　　技术服务部负责人根据退/换货标准的要求对请求退/换货产品进行评估，确定是否允许退/换货，并把评估结果记录于《退/换货申请单》。对于多个特殊情况要求退/换货的，应经多个部门评审。

　　公司退/换货标准为：

　　① 产品质量问题要求退/换货者，需经公司维修工程师出具鉴定报告，明确原因后，方可退/换货；退/换货时产品应配件证件齐全，包装完整，公司方可接受。

　　② 因产品外伤原因问题要求退货者，应明确为我方责任时方可退/换货；退/换货时产品应配件证件齐全，包装完整，无其他质量问题。

　　③ 无合理原因公司不予退/换货。技术服务部应将评估结果告知顾客。若不允许退/换货，应向顾客解释原因；若允许退/换货，应与顾客明确退/换货事宜。

　　报告期内，公司仪器销售无退、换货。公司销售试剂无退货，极少情况因批

　　次差异或运输过程储存不佳引起试剂使用受到影响，经公司核实后进行换货。

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