DTP药房能带来高毛利？别天真了

　　医药网5月15日讯　随着整个医药市场的改革，越来越多的关注点聚焦在了DTP，但实际上对于DTP有很多零售药房的经营者不甚理解。那么DTC/DTP究竟是一个什么样的产物？或者更贴切地说，是一个什么样的模式，到底给零售药房带来什么？

　　DTC是一种药物直达消费者的模式，早期的DTC发展是药物经过某家合作药房配送给予消费者，此过程关注的是消费者在当下交易的体验感受度。

　　从药品维度上看待提供该服务的价值，传统流通的药品不属于固定、相对高频，客单价满足提供服务的成本，所以慢病和重症药品成为提供DTC服务药房的经营品种。正是由于慢病和重症患者具有出院后维持治疗的市场需求，DTC演变为DTP，药物直达患者，除了提供续药外还附加了对于患者的疾病治疗和身体康复的服务。

　　DTP相对于DTC更倾向基于患者本身疾病提供专业的药事服务，所以DTP药房具备了专业药房的服务能力，从业人员尤其是药师功能发挥到了极致，该特点也是与传统零售药房存在的最大区别，传统零售药房的药师大多数只发挥了经营所需证件和销售药品的功能，但对于专业度发挥还远远不足。

　　目前国内有哪些案例？

　　目前国内DTP药房有三类

　　第一类是上药、国药、华润商业公司开设的DTP药房，商业公司与工业合作紧密，例如北京医保全新、国大药房、上海众协药店、康德乐大药房等。

　　第二类是传统连锁药房开设的，老百姓、一心堂、京卫大药房。

　　第三类是电商企业开设的，本质也是连锁药房，如健客网启动线下药房布局后，也宣布开始建设DTP药房。

　　以上三类属于自营或控股子公司开展的DTP定点药房服务，除此之外，还有一类属于自身经营DTP连锁药房，同时将运营模式和供应链提供给予其他连锁药房或单体店，类似于DTP定点药房联盟的合作方式，即联合区域传统零售药房的力量，与工业紧密合作以服务于患者，如云药库等。

　　经营需要哪些条件？

　　编者认为，DTP分为自营DTP和泛DTP。前者需建设自营药店和运营模式，并且要与工业紧密联合，外加建立零售团队等，往往属于大型商业公司或经营规模较大的连锁药房采取的方式，较注重资本。后者拥有供应链集成服务、DTP药店运营模式、以及培训和考核方案，通过联合广大传统零售药房或院边药店，为传统零售药店提供额外的经营辅导，并将工业与这类药房紧密联合，同样可获得自营药店的成果，这类DTP定点药房联盟的方式注重后台运营和培训，市场可快速拓展，如处方外流先锋组织以这类方式拓展DTP定点药房。

　　解决四个关键点

　　首先是核心供应链，这一项体现的是药店与工业合作的紧密程度；一个患者，特别是慢病、重症、罕见病患者到DTP定点药房购买的是一个病种的解决方案，而不是单一的某个药品，供应链的集成服务尤为关键。

　　其次是物理位置或物流配送能力，一般占据在二甲以上公立医院的周边门店，俗称院边店，具有地理上的优势，也成为了处方外流承接的第一道关口，后续通过患者专业服务提供续药则需体现能否开展O2O或跨区域配送能力。

　　第三是人员的专业服务水平，对于以往传统零售药房来说，如有一个结直肠癌患者进店购买药物，如果店内无法供应其所需药物，那么对于结直肠癌的患者而言，也无法享受到其他专业服务，而DTP定点药房的药师在解决了处方药物调配和购买外，同时还会了解该患者造口袋的使用情况及皮肤问题（结直肠癌患者常用手术处理方式），并了解伤口属于多少期的问题，这类是传统零售药房人员所不能提供的服务。

　　最后是除了药物供应外，其他的人文关怀类的服务，如疾病的科普知识，患者交易和援助方式等等，未来商保介入还能解决保险支付的问题。

　　中上游工业期望控销实现增量

　　编者从过往服务的工业企业发现，上游工业（这里仅指处方药工业，特别是涉及慢病、重症和罕见病领域的企业）对于与DTP定点药房的合作越来越开放，也愿意工商联合为患者提供专业的服务。

　　曾经外资企业在DTP定点药房上的经营是跑在前面的，但随着国家医疗改革的深入，在招投标、药占比控制、医保控费等因素的影响下，国内的大型药企如恒瑞、齐鲁、正大天晴等，也与连锁终端合作试水DTP定点药房。

　　因为首先处方药所需要的专业性和安全用药要求较高，必须走控销的路线，需由具备服务能力的企业参与；其次当患者接受首次治疗用药后，后续的续药服务和依从度管理也需要具备相关能力的企业提供；第三上游工业更期望的是患者出院后用药依从度提升，并且在专业管理下患者病情逐步改善。

　　过去工业开展临床学术推广，能了解到的是，每一个医院医生每天为多少个患者开具治疗方案，但无法接触到这部分的患者，更不用说为这部分患者提供更多的疾病治疗照顾服务，但通过DTP定点药房能接触到患者并提供专业服务，为后续治疗升级方案打下基础。

　　传统零售药房怎么做？

　　传统零售药房一直想进入DTP定点药房的市场，但由于还存有高毛利的幻想，并且对DTP运作也不了解，因此一直迟迟无法转型。过去传统零售药房进一个普药，工业需要给予药房条码费、进场费、上架费等等很多费用，并且需确保较高的毛利率空间，原因是传统零售药房本身的运营成本较高。

　　但由于处方药工业的市场费用一直投放在临床学术推广上，已经开发和培育了市场，这块市场在国家政策影响下需要从院内转向院外，承接该市场的药房本身就得了很大的便宜（处方药不同于普药，是制药工业做了临床学术推广才有了市场销售量），因此药房必须要转变在进药上的各种费用要求和高毛利率的观念。

　　在美国，药店的整体毛利率仅有20%就能生存并且经营较好，而在国内的药店，20%的毛利率则支撑不了，但在DTP定点药房高销售额的情况下，足以支撑运营并且发展良好。

　　其次，在DTP定点药房经营上，零售药房不是一直处于被动的，在移动医疗发展迅猛的今天，如果零售药房能发挥自身的区域优势和专业水平，为工业在院外零售市场的处方药增量提供专业的服务，则能主动与工业紧密合作。在一些DTP定点药房，除了承接患者处方药以外，还开展了一系列主动的服务功能，如区域内患者招募，联动工业开展专家线上问诊，并将区域内的患者根据临床治疗路径开展健康照顾服务，提升患者用药依从度；在区域内开展代客订药服务，为患者提供便捷的购买处方药服务，将患者留在了基层。

　　续药服务+人文关怀

　　对于慢病、重症及罕见病患者，首次的药品交易不代表着服务的终结，而是服务的开始。因为除了提供给患者购买药物便捷以外，定期的专家在线问诊，药师定期跟踪回访，为患者提供用药指导以及疾病科普知识，还有治疗疾病时的心理辅导，会让一家专业药房显得更加温暖。

　　在赋能终端、服务C端的一些DTP药房，除了慢病和重症以外，还提供罕见病的国内专业医生和药物信息，以及国外治疗医生和药物等服务信息，由此希望让中国罕见病患者在不知所措的情况下能得到真正的帮助，让每一家定点药房成为一个具有人文关怀的专业药房。

　　目前，国内药店的DTP经营获得了越来越多的行业关注，并且在处方外流等的政策影响下，工业企业开始将眼光看向院外，传统零售药房将逐步转型成为专业药房，这将会加速整个国内药店的DTP经营发展。除了大型商业公司、大型连锁药房的自营DTP定点药房外，也有联合院边店和县域连锁的云药库DTP定点药房联盟等，共同致力于中国药店的DTP发展，让中国的药店回归到专业路径上，让做药人回归本质。

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