学术推广为市场销售锦上添花

　　医药网12月13日讯　近年来，随着新医改不断推进，两票制、药品零加成、医保控费、一致性评价等政策暴风骤雨式落地，传统的药品销售模式面临挑战，学术营销受到各厂家重视，成为药品销售的主要手段，不断创新营销模式，加强学术推广能力，努力实现助力产品营销的目标。国家制药工业百强企业——山东鲁抗医药股份有限公司，就活跃着这样一支“美少女战士”——推广专员。她们常年穿梭在销售一线，哪里有需要就奔向哪里，一纸车票，背上行囊奔走在各个城市和乡村，向客户推广着安全、健康、高效的制药文化和产品信息。

　　一、以产品为中心，根据中标产品调整产品推广方案

　　学术推广以产品为核心，学术为灵魂。如何结合产品特点将企业优质的产品推荐给客户是推广会的首要目的。每次学术推广会前，推广人员都做好公司产品同竞品的分析，提炼出本品的竞争优势和市场机会，对学术证据提炼出核心观点和关键信息，作出清晰的产品定位。本着“干一事成一事，成一事盈一事”的价值观理念，认真组织好每一场推广会议，将每一场会议尽量做到更好甚至是最好。

　　在上海市场，鲁抗独家剂型头孢呋辛酯干混悬剂经过连续两年的市场学术推广，已进入当地几家大的儿科医院。在河南市场，注射用盐酸丙帕他莫中标后，经过短短几个月的持续市场推广，已开发县级以上医院30家，销售业绩也在稳步提升。

　　二、转变观念，加强第三终端学术推广力度

　　学术推广不只在高端医院进行，随着分级诊疗等政策的推行，销售渠道下沉，学术推广也需要同步深入基层终端市场。面对不同的医疗机构，他们针对性地制定适合每个地区的市场推广方案，合力组织每一场产品推广会议，对基层乡镇卫生院，就深入浅出的讲疗效、讲用法和注意事项，以品牌推广、产品卖点、知识普及为重点；对高端医院，推广资料就做的更专业、更新颖，还要引用一些国内外最新发表的文献资料。

　　三、胜任本职工作，提升自身工作能力

　　为锻造一支具有扎实的药学专业、产品知识和推广技能的队伍，推广专员们每月都组织内部日常培训，锻炼普通话水平、演讲技巧，提高推广能力。学习交流产品知识，组织学术推广模拟训练，把每位推广人员都培养为产品专家，及时更新产品和企业PPT，把行业和产品最新进展及时传递给客户。

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