高毛产品逐渐淘汰 药店拿什么谋生？

　　医药网12月26日讯　自2018年4月3日国务院办公厅正式发布《国务院医改办办公厅关于改革完善仿制药供应保障及使用政策意见》，全面落实一致性评价后续政策的密集落地，要求各级机构要在采购、医保、税收、宣传等各方面给予支持，促进通过一致性评价的仿制药使用以来，各地不断出台新的政策，鼓励使用通过一致性评价的品种。

　　广东省2018年11月11日印发了《广东省改革完善仿制药供应保障及使用政策实施方案的通知》，方案鼓励仿制药研发生产、加快推进一致性评价、做好仿制药集中采购等12个方面保障仿制药供应及使用，拓宽通过一致性评价的仿制药入市途径，允许患者凭处方自由选择在医疗机构或医保定点零售药店购药。

　　可以看出，已通过一致性评价的品种，今后无论是医院市场还是零售药店都会获得政策支持，市场前景广阔，相信后续还会有更多文件出台，来鼓励药店优先采购和销售。

　　特别需要注意的是，一致性评价新政对心脑血管、糖尿病等慢病领域的影响尤其深刻，势必加速细分市场竞争格局的改变。而在处方外流，国家鼓励慢病进社区、进基层等基础政策导向下，可以预见，医药零售行业在慢病用药销售上将大有作为。

　　>> 药店品类结构的影响：高毛产品逐渐淘汰

　　目前，药店销售的很多品类属于高毛、OEM的产品，而随着一致性评价相关政策的不断落地，代理、OEM等一些高毛产品会逐渐退出市场。

　　因为连锁药店目前销售的很多是小厂家产品，大部分没有能力过一致性评价，一般会选择放弃。这意味着到2018年底，这些不过一致性评价的高毛产品将逐渐被淘汰，连锁很难再找到高毛、OEM等产品的代理商，所以这部分品类可能会逐渐消失。

　　此外，通过一致性评价的药品价格将逐步增加，也会转移至零售药店，销售的品类价格也会随之逐渐上升。因为已通过一致性评价的产品，由于生产厂家的原材料、工艺和采购都比原有要求更高、更好，这就意味着生产成本将显著上升，供应价格将不可避免地上涨。

　　因此，零售药店将不再是基于价格竞争而存在，每个店员都必须在学术推广、药事管理方面下功夫，学会销售质优价高的药品。

　　此外，对于药店来说，心脑血管、糖尿病等慢病领域产品品类在未来将逐渐增多。因为一致性评价主要针对一些慢性病常用药，旨在降低老百姓用药负担，原研厂家一般是国外发达国家的企业，治疗成本较高。

　　零售药店在规划承接处方外流的品类管理方面，特别是一些大力发展DTP药房的连锁，对于通过一致性评价的仿制药，将是重要的配置。

　　>> 药店应大力度增加通过一致性评价品类

　　在国家大力推动仿制药一致性评价相关政策落地的情况下，零售药店的品类管理也应作出相应的调整，在适当的时机可大力度增加通过一致性评价的品类，原因主要有以下几方面：

　　一、通过一致性评价的品类质量得到保证，这些药品的质量和功效与原研药相同。如果这些药品质量可以达到进口药品质量的话，药店销售将更有信心。

　　二、药品一致性评价需要企业大量的资金投入，所以通过一致性评价的品类产品大部分来自大型、有实力的生产企业。从这个角度来说，仿制药一致性评价政策具有“适者生存”的效应。

　　因此，能够通过一致性评价的产品往往属于强势品牌企业。从某种意义上说，一致性评价也优化了零售药店的供应商体系，一些小供应商生存空间将被挤压。

　　三、与进口产品相比，通过一致性评价的品类价格更亲民，产品更受患者认可。特别是对于慢性病患者，需要长期服药，这样就可以减轻患者负担，实现良性持续购买，增加了消费者对药店的黏性，最终增加药店销售额和稳定药店的优质客户。

　　四、与当前销售的品类乃至进口药品相比，通过一致性评价的产品毛利较高，利润贡献更大。按照以往的经验，为了赢得零售药店的青睐，国内制药公司通常给予零售渠道的毛利比进口产品更多，这样就鼓励零售药店有动力销售这些药品。

　　五、通过一致性评价的产品被国家积极吸纳到医疗保险目录中，可以实现医保报销，从而吸引更多的患者到指定的医保药房购药，利于增加药店客流，提高销售业绩。

　　>> 药店应采取什么措施

　　首先，要培训员工，提高员工素质，树立药店药学服务的专业性形象；

　　其次，增加专业药师数量，做好药事服务培训，为患者提供专业慢病管理等药学服务项目；

　　第三，为患者提供以疗效为导向的产品品类体系，回归药品治病救人的本质，以疗效和服务留住患者。

　　第四，对药店周围患者进行健康档案管理与上门检测等服务，实现服务延伸，主动找顾客，增加顾客数量，提高销售金额。

　　以上这四个方面也是零售药店优于医疗机构的地方。因为目前医院药学服务基本上还是为卖药服务，而慢性病管理方面医院却没有人力物力去做，也没有动力去做。近年来，大医院由于药占比的政策和控费的政策，新药、高价药等受到限制越来越大，这个消费空间就留给了连锁药店，这也是DTC/DTP药店现在受到重视的原因。

　　而上门药事服务和健康管理体系也因为药店网点多，离消费者近、店员人数多更易于发展，所以零售药店应该抓住这个机会。零售药店要按以上几点提前做好品类设置的功课，如果设置不佳，就可能导致患者回流到医疗机构，包括基层的医疗机构。

　　就目前来看，国家会强制性要求医疗机构采购通过了一致性评价的产品，而连锁还可以继续销售没过一致性评价的产品，这使得药店销售的产品质量、疗效可能不如前者。消费者使用后，能够感知疗效差异，很可能不再选择连锁药店的产品，客源因此而流失，这一点零售药店应该重点关注，及时调整。

　　总的来说，仿制药一致性评价是行业趋势，是利国利民的大事，连锁药店一定要积极面对，做好准备。

　　当前最迫切改变的是连锁药店的思维模式，要敢于创新，做好品类管理和调整，确定差异化的定位及突围方向，还要敢于突破同质化，这样才能承接一致性评价带来的红利。

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