企业集采报价“不讲武德”，厂商若何进退弃取？

　　医药网4月9日讯　国采曾经进行到第四批，不论是国度集采照样省级集采、同盟集采，药品集中带量推销曾经成为公立医疗机构药品推销新常态。

　　医保局间接面临厂家，就集采种类而言，各厂家站在了统一个起跑线上。笔者梳理集采规定发现，国度集采和省级集采可分为两个层面，次要尺度是有没有通过一致性评估。

　　国度集采和省级集采A组分类，次要是原研厂家和过评厂家参加竞争。种类通过一致性评估，就取得了公立医疗机构优先挂网权。种类超过三家（含原研）通过一致性评估，自动归入一年两次的国采目次，取得竞争全国公立病院的资历。

　　种类没有通过一致性评估，可以参与省采，只是分组在B组，也可以说是“灭亡之组”。由于省采层面采用“双信封”规定，只看经济标，拼价钱。价钱成为各级集采是否中选的决议性因素。

　　 “搅局者”年夜有玄机

　　有些企业报价“不讲武德”。特殊是临盆厂家比拟多的普药品种，不论是国采的阿莫西林、吲达帕胺，照样省采的奥美拉唑，都呈现了几分钱一粒的超高价中标。

　　执行环境若何？第二批国采曾经执行一年，表示出以下特色，但也在预料之中：销量稍微下滑，贩卖额暴涨。销量稍微下滑是由于带量推销，量必需实现。贩卖额暴涨，是由于价钱跳水，比方阿莫西林，从单季度贩卖3000万元暴涨到几百万元。总之，就病院销量和金额来看，原来低价中标的企业根本加入公立病院市场。

　　新出去的所谓“搅局者”有没有占年夜廉价？也不见得，销量和价钱就摆在那儿。搅局者看似“不讲武德”，其实背地年夜有玄机。外资企业在第二批国采后垂垂加入各级集采。当然，他们有本人的思索，比方环球市场，比方品牌影响力，比方立异药参加国谈。年夜抵是在今朝集采规定下，有所为有所不为。

　　反观国际企业，十分困难有了进入公立病院的机遇，自然要不吝所有价值捉住机遇。参与集采并终极胜出的国际工业企业，次要有以下两类：

　　一类是综合实力超强的年夜型企业。论研发，一年夜堆新品正在列队。论规模，产能年夜到一个厂就能保障全国供给。论本钱节制，产能下来，本钱自然就上去了。论上上游家当延伸，下游有质料、包材临盆企业，上游有医药公司、营销直营团队。集采报价的时分，价钱自然能一探到底。

　　另一类企业混迹流通市场多年，并不波及公立病院市场。这类企业在市场纵横多年，早已习气价钱拼杀，本钱节制是其绝招。笔者在以流通和招商为次要贩卖形式的企业供职多年，就见过好多1元左右一瓶（100片）的种类。不是这些产物质量不及格，而是本钱节制做得好。质料药年夜规模购进，间断多批次投料，工人计件人为，年夜规格的表里包装……总之，在司法律例许可的范畴内，把本钱节制做到极致。

　　这类工业企业哪个省不是一抓一年夜把。而且，它们也在选择有贩卖劣势的种类，踊跃做一致性评估，参加国采。就算没有研发才能，做一致性评估受阻，也完整可以参加省级集采。此次河南30多个种类集采，就吸引了近300个厂家参与，最高降幅达98%。

　　高价中标是不是鸡肋

　　集采新常态下，行业人士与其怨天恨地，不如静下心来思索若何应答，由于这还只是开端。

　　集采有集采的利益，面临价钱竞争，有的企业加入“群聊”。他们没方法或许短光阴内找不到更好的解决方法。可见，防患未然何等紧张，温水煮田鸡何等无法。特殊是靠几个临床种类打世界的企业，由于每年有不错的销量和利润，危机感不强，习气躺赢，招致“四肢”都进化了。集采一来，赖以生活的公立病院市场一下就没有了。

　　集采拼价钱吧，本钱没劣势。人家报价1.2元，本人2.1元都临盆不进去，临盆若干赔若干。拼研发吧，这么多年没搞过，后续没有新产物面世。这就欠好办了，巧妇难为无米之炊。调整贩卖渠道，聚焦控销或商销市场，贩卖形式转型，兴许是一个不错的选择。亡羊补牢，为时不晚。

　　集采高价中标是不是鸡肋，要看企业的实力和营销操盘手的格式。某厂家的吲达帕胺片在中部某年夜省集采中标。研讨机构给出的论断是，吲达帕胺片临床市场贩卖量小，量价变动不年夜，然则有的产物操盘手应用省采中标契机，订定一系列的市场布局和动销方案，尽管临床上质变化不年夜，然则整个省的销量从一月几十件突飞大进到一个月3000件，市场占有率一起飙升，系统化树立了全省商销网络，这叫借重。

　　关于集采的意义，咱们不克不及只看病院的销量和利润。病院临床贩卖是医药市场贩卖的动员机，抢占临床市场即是抢占了市场营销的制高点。相反，丢失落病院市场，短光阴内能够由于用药允从性撑过一段光阴。恒久来看，市场份额削减在劫难逃，除非你想被动放弃。

　　以是集采不是鸡肋，而长短常紧张，症结在于择高处立，向宽处行。

　　贩卖转型其他渠道

　　临盆厂家该怎样办？笔者提供三点建议：

　　1.踊跃做一致性评估，参加国度集采和省级A组竞争。尽管无奈预感哪些种类将会归入各级集采，然则防患未然老是不错的。凡事预则立，不预则废。

　　2.节制产物本钱，做好价钱竞争的筹备。本钱节制是工业企业综合实力的体现，波及企业运营的方方面面，包含产能、治理、供给链、营销、设备、技术、规模等等。节制好本钱，中选价高可以进步利润，中选价低可以立于不败之地。

　　3.贩卖转型，天无绝人之路。某署理商奉告笔者，集采后，他的一个种类在某省一年损失100万盒的院外销量。不外，成绩不年夜，他的种类比拟多，东边不亮西边亮。工业也是如斯，尽管种类选择没有署理商机动，然则船小好调头，可以实时做好贩卖转型，从其他渠道和终端下手，盘旋余地并不小。

　　厂家究竟是“农户”，手里有种类，而署理商在面对医保局这个巨无霸的集采竞争时，还要禁受医保目次调整、房租、人工等经营本钱下跌，“两票制”合规危险加年夜、渠道扁平化、电商冲击等一系列严峻磨练，遭到的冲击也不小。

　　署理商突围，起首要对集采政策和种类做出正确预判。集采必需常态化，而且生物相似药、中成药也会归入。署理商选择种类一定要有预判性：行将集采的种类，就不要署理了，不然，做个两三年，市场十分困难培育起来，遇到集采，厂家就会发出署理权。要找就找有临床代价的新药，或许暂未归入国度集采范畴的种类。渠道层面，可在保留临床渠道劣势的同时，拓展院外渠道。究竟集采次要针对存量种类和病院市场，而医药行业还有三年夜渠道、六年夜终端。