跨国制药公司积极采用以价换量的创新商业模式

改革开放40多年后，外资药企进入或回归中国也迎来了40周年的重要时刻。长期以来，外资公司凭借雄厚的资本、先进的技术、优质的产品和高效的管理，推动了中国现代医药产业的发展，这也是很多年轻人的理想起点。

近年来，随着政策法规的改革和本土力量的迅速崛起，外资公司在中国面临的竞争更加激烈，日子也不像以前那么美好了。为了适应环境的变化，外国公司不断创新，试图保持其长期的主导地位。

　　吸引力下降，人才流向本土企业

曾几何时，外企的光环吸引了众多人才加入。然而，外资企业和本土企业之间的天然差距已经逐渐被填补。

在资本助推本土创新的大环境下，本土企业提供的薪酬已经完全堪比外企，更具吸引力。特别是初创企业可以授予员工一定的股票期权，这使得员工期望通过企业IPO实现财务自由，而这在国外公司是很难实现的。创业的很多团队都接受过外企的培训和洗礼，工作环境也干净明亮，无论是高档写字楼还是工厂实验室。更重要的是，外企庞大的组织结构造成了很多负面因素，包括人浮于事、办公室政治、内部资源抢夺、高压合规约束等等，让很多人敬而远之。相反，很多创新型企业从零开始，层级简单，注重结果，工作方式更灵活。更重要的是，新平台为人才实现自我价值提供了广阔的空间，容易吸引职场中苦苦挣扎的精英。

随着时间的积累，创新项目进入收获期，产业链后端的人才，包括生产供应、质量管理甚至商业推广，也受到新兴企业的青睐。直到最近几年，本土企业的创新发展已经达到了一定的规模。为了实现更高的发展空间，迫切需要全方位的高级管理人才。

2021年，外资高管选择加盟本土企业迎来新高潮。尤其是阿斯利康迎来了一波高管离职潮，很多人加入了罗欣药业、君实生物、百济神州等本土企业。虽然阿斯利康因业绩增长压力而进行的结构调整是原因之一，但更重要的是，本土企业在薪酬和发展空间方面已经有足够的实力吸引外籍高管。

事实上，这一趋势始于2018年辉瑞中国总经理吴加入百济神州。2019年，赛诺菲中国特药事业部副总裁吴庆义加入百济神州，担任大中华区首席商务官。同年，安进中国总经理张文杰加入傅宏翰林担任高级副总裁兼首席商业运营官，并晋升为傅宏翰林CEO。2020年，默克中国肿瘤事业部董事总经理牟延平加入艾力斯医药担任总经理。今年，吉尔德中国总经理罗永清加入腾盛药业，担任大中华区总裁兼总经理。他与清华大学、深圳市第三人民医院联合研制的新冠肺炎中和抗体已获准在国内上市。这些例子不胜枚举。

人才竞争的下降会延续到各个层面的劣势。这是对外企如何保持对人才的吸引力的考验，只有这样，才能自信地应对本土企业的崛起。

　　放低姿态，积极拥抱以价换量

中国的医改是一个历史悠久的话题，现在处于深水区。量购、医保谈判、两票制等政策对中医药市场影响深远。外企也必须顺应潮流，积极转型。

在过去，即使在专利到期后，原药仍然享有很高的定价，赚了很多钱。随着仿制药一致性评价的全面实施，在疗效和质量上已与原药相当。带量集中采购不区分原研药和仿制药。外国公司失去了很大的市场份额，以换取他们一开始坚决不降价的傲慢态度。现在他们也接受现实，积极降价参与集中采购。外资公司参与度大幅提升，下降充满诚意。

新药的原始研究一直定价过高，普通人难以承受，大部分新药在保证基本的前提下很难纳入医保基金。为了让新药尽快惠及广大患者，国家发起的新药和医保谈判，用我国巨大的市场换取新药的大幅降价，让医保和患者都买得起，也能帮助药企实现快速销售。通过数量采购和医保谈判，外资公司将越来越多的先进创新药惠及中国患者，同时在中药市场的巨大红利下，也促进了创新药的快速增长。因此，外国公司被迫加快新产品的研发并进入中国。

如今，集中采购和医保谈判已经形成常态化机制。虽然“灵魂讨价还价”经常出现在新闻媒体上，但总的来说，各方还是喜欢的。

然而，对于外国公司来说，他们也不得不面临巨大的挑战，这就是平衡全球市场价格体系的需要。另一方面，随着我国新药研发水平的提高，一些药物具备了直接冲击国外公司的能力，比如业内津津乐道的PD-1药物。我国新药数量已远远超过进口产品，在价格上具有无可比拟的优势。对于罕见病药物，天价已经逐渐消失，给广大患者带来了真正的希望。最典型的例子就是在2021年的医保谈判中，怀旧钠的价格从刚进入中国时的“70万元一针”降到了每年10万元左右的自费，这对于大多数家庭来说都是可以承受的。

　　调整资产配置，引入创新业务模式

逐步放弃非核心、竞争力较弱的资产，是外资公司一贯采用的操作方法。近年来，外资公司在华资产也从最初的非卖品到开始频繁出售。

2021年，杭州两家外资药厂被本土企业攻占：姚明生物收购辉瑞杭州生物制药工厂，九洲制药收购蒂瓦杭州工厂。早在2019年，九洲药业还收购了诺华苏州工厂。事实上，不仅是工厂，外国公司也向中国企业转移了一些曾经的明星产品。2019年，伊藤制药收购了礼来制药和苏州厂两个抗生素产品的中国权益。2020年，武田制药将5款心血管及代谢产品的中国权益转让给海森生物。

当然，除了陆续剥离在中国的工厂和产品，外国公司也纷纷处置研发；d中心层出不穷，包括雅培、诺华、诺和诺德、葛兰素史克、礼来、阿斯利康等。但这并不意味着外资公司放弃在华创新布局，而是选择另一种商业模式，支持贴近本土特色的创新研发。

合作开发是外企接受本土研发的开始；d .随着创新药在中国的发展如火如荼，逐渐开始进入国外公司的视野。此前，和记黄埔与礼来、阿斯利康合作，在中国研发治疗癌症的创新药物，拜耳也推出了华菱降糖药物。此外，外国公司不仅对中国本土权益感兴趣，还渴望尝试海外权益，帮助中国创新药出海。最典型的例子是，中国的很多PD-1药物都将海外权利授予了外国公司，包括礼来和诺华。

创新孵化是一种更具前瞻性和灵活性的商业模式。通过创新大赛的评选，找到符合公司战略的技术平台和创新产品，给予创业团队一定的资金、场地、技术和管理支持，帮助他们完成概念验证，同时尽快与公司业务部门对接，享受创新赋能。如今，这样的模式在中国遍地开花：强生公司的JLab强生、诺和诺德INNOVO、默克创新中心加速器、勃林格英厄姆创新大赛、利奥创新创业大赛、罗氏中国加速器、阿斯利康金钟全球医疗产业基金等。

剥离瘦狗资产，开拓创新商业模式，外企也在加速与中国本土行业趋势融合，利用全球资源吸引未来有潜力的科技平台，获得广泛好评。

数字技术促进医患融合，提高业务效率。

随着互联网技术的不断发展，年轻一代医生在研究诊断、治疗和研究的同时，也在追求个性化的圈子和更高的成就感。与此同时，患者及其家属通过各种渠道获得越来越多、越来越好的医疗信息和资源。在合规的压力下，药企也需要更高效、更有益的产品知识传播渠道。数字化无疑是一个理想的选择。

如今，国外公司已经将数字化作为一种新的商业模式，并将其提升到战略层面。医疗数字化、互联网医院、在线诊疗、短视频直播互动等新概念在BLACKPINK出现。利用这些平台，外企帮助医生打造专家型员工，从而获得更多的患者，甚至其他地方的人也被他们吸引。还可以帮助医生提高专业能力，开展新兴技术的诊疗研究，实现更高的学术追求。在这个过程中，外企可以增加与医生、专家的粘性，提升品牌形象。对于患者来说，有了更便捷的医患教育平台，也可以根据自身情况选择合适的医生，这将为治愈带来更多的机会和希望。

虽然很多王牌产品的巨大市场在集采后有所萎缩，但赛诺菲率先构建数字化生态系统，连续三年举办“数字医疗创新峰会”，形成了符合公司经营战略的数字化创新氛围，值得同行学习。阿斯利康医学人工智能创新实验室AI iLab于2021年正式投入运行。

但是，医疗毕竟是一项特殊的业务，药品又是一种特殊的商品，因此在医疗领域实施数字技术必须遵循更严格的规定和监管，以免误入歧途。

　　扎根中国，创新驱动

本土创新的崛起对外企来说是一种竞争压力，但也有助于外企扎根中国，实现与中国市场的深度融合。

无论中国的医药市场如何变化，外企要想在中国实现价值，就必须牢牢把握中国患者的医疗需求，同时利用全球资源推动本土创新，才能始终保持在中国市场的领先地位。