新革命下医疗巨头的本土逻辑是什么？

自医疗器械行业法规重大调整以来，国家不断优化行业监管形势。2019年是医用耗材带量采购元年。舟行以来，医用耗材带量采购席卷全国，国家主导带量采购价格下降83%95%，多区域医用耗材联盟价格下降70%左右，省区带量采购价格下降50%左右。

与此同时，医疗市场正面临着巨大的变化。DRG、DIP、医联体、分级诊疗、医用耗材零差价、SPD等都在稳步推进，疫情有时一波三折。这些因素叠加导致医疗器械行业重新洗牌，作为屹立于中国的跨国巨头，面临二次分化的局面。

　　本土化逻辑：GE医疗、美敦力、罗氏

过去30年，跨国巨头在中国市场取得了巨大成功。然而，2019年以来，行业趋势发生了变化，导致环境发生了变化。

其中，一些跨国巨头的模式是总部进驻中国分公司，实行全球营销战略，在新的变化下会面临很多问题。据不完全统计，医疗器械行业90%以上的医疗器械都是常规医疗器械，国产品牌的常规医疗器械最终可能会占据主导地位。

20年前，BD医用注射器占市场份额的80%以上。20年前，强生公司的销售额。强生冠状动脉支架曾经声势浩大，现在情况或多或少有所调整，这与行业的完整性和企业结构的调整有关。

一个重要原因是带量采购医疗器械等政策加速了跨国巨头的产品洗牌。大多数跨国巨头都面临着产品、营销策略和营销的同质化。但带量采购等问题也让企业措手不及，需要有针对性的解决。

方法之一是本土公司可以洞察如何匹配性价比更高的产品，根据医院不同层次的需求，构建具有核心竞争优势的创新项目和整体解决方案。

所以，在新的变化下，跨国巨头要想保住自己的地盘，真的要从“研、产、销”入手，彻底推翻和调整整体营销策略。

比如一些跨国巨头已经完全开始本土化，比如GE医疗(中国)，现在的策略是全面国产化，数字化赋能，合作共赢。所谓本土化，就是全方位的产品线(从低端、中端到高端)，全产业链(从供应、研发、制造、销售、售后)，全面吸引人才。

其本土化还体现在GE医疗在中国有五大生产基地。自1991年以来，北京工厂是GE医疗在中国的第一个生产基地。北京工厂逐渐发展成为主要子系统单元的唯一生产基地，负责提供GE全球70%的CT系统。

1994年，GE医疗在中国上海引进了第一条贴标包装线，上海造影剂生产基地也迅速落地。目前，无锡工厂已经成为GE最大的超声波和探头制造工厂和GE最大的超声波研发中心。世界上的d基地。

2015年10月，随着GE全球滤纸生产线从英国肯特郡转移到中国桐庐的项目完成，GE医疗桐庐生产基地涵盖了玻璃微纤维、棉纤维、滤筒、酸处理、诊断介质、离线涂层等6条国际领先的生产线。填补了国内相关领域的多项空白。天津生产基地已经开始向全球客户提供高端MR产品。

国产化的策略在于其拥有全产业链和成本优势，使得GE医疗的大型医疗设备销量稳步增长，并在多个省份拿下集中采购的大单。比如2020年安徽省大型医疗设备集中采购中，ge医疗的3.0T磁共振(第二包)从

美敦力2020年新的战略重点是增加本地化和与中国医疗行业的合作。目的是“扩大可及性，提高医疗效果，降低成本”。在此之前，美敦力和高伟成立了合资公司；2014年7月28日，美敦力与仙剑科技宣布扩大战略合作，共同为中国市场生产仙剑科技品牌心脏起搏器。

2021年12月16日，先健科技公司发布公告称，与美敦力公司就“进一步扩大‘信通’国产起搏器项目战略合作”签署了一系列补充协议。双方将启动面向中国市场的国产核磁兼容(MRI兼容)起搏系统项目合作，共同推动产品在中国市场的快速商业化。

罗氏诊断公司也了解客户和患者的具体需求，并根据这些变化，在国家医疗改革措施和政策的背景下，不断调整公司的战略。2014年11月，中国市场最大一笔投资启动：未来三年将投资4.5亿瑞士法郎(约合25亿元人民币)，在苏州工业园区建设罗氏诊断全球第八大生产基地。

2016年3月起，罗氏诊断与国内排名前九的IVD企业在生化领域展开合作；2021年1月，罗氏制药、罗氏诊断通过云与华西医院签署战略合作备忘录；2021年11月12日，罗氏诊断在代理独家采购了仁迈生物的小型自动化学发光测试仪；2021年3月，罗氏诊断公司宣布与高伟圣吉医疗产业集团建立战略合作伙伴关系。借助高伟遍布全国的密集销售和服务网络，罗氏诊断公司在国内市场的渗透率有望进一步提高。2021年11月12日，罗氏诊断公司独家代理仁迈生物小型自动化学发光分析仪。

罗氏诊断公司还签署了全球研发；d与依桐医药(苏州)有限公司签署战略合作协议，双方将在肿瘤伴随诊断药物研发领域进行深度合作。由此可见，罗氏诊断的本土化战略成就了其快速发展。

　　蜕变转型逻辑：数智化、网销化、生态化

在行业政策、市场竞争和疫情影响下，数字智能成为主流商业模式。数字化体现在三个方面。首先，企业为医院提供数字化项目的整体解决方案。

目前三甲医院都在建设智慧医疗和智慧医院。企业可以在彩超中加入5G模块，实现5G远程手术。还可以作为无人实验室，自动检验报告，云放射影像诊断实验室，自动撰写诊断报告。

第二个方面是营销：2020年后，国内外知名企业，如美敦力、强生；强生、GE医疗、波士顿科学、深圳迈瑞等。都在开展大量的网上学术活动，这是一种全新的通过招商俱乐部虚拟代表权的模式。随着医用耗材带量采购的降价幅度越来越大，越来越多的医疗器械企业将尝试使用虚拟代表模式。

第三个方面是品牌推广：微信微信官方账号、视频号、Tik Tok、直播等新媒体被知名企业用来推广品牌已经成为常态。

同时，医疗器械网上商城和医疗器械商城也是一大阵地。公开数据显示，医疗器械网上销售的市场规模估计在180亿左右，占整个医疗器械市场规模的2%。

医疗器械网上商城是指在JD.COM和淘宝上销售的非主流医疗器械，即家用医疗器械在网上进行宣传和销售。医疗器械商城是销售的主流医疗器械，从CT到输液器，一般都是线上推广，线下销售。

目前医疗器械商城有三个平台：一是南京北登。自2012年以来，已有500多家企业入驻。二是医疗信息传播，这是民营医院的直采平台。三是中医器械多彩商城，有上百家企业入驻。

目前一家企业在医疗器械商城的营业收入有6.3亿，但目前大部分企业销量有限。医疗器械商城相对成熟还需要十年时间。预计十年后医疗器械商城市场规模将达到1000亿以上。据笔者观察，国内外知名企业如美东、强生；强生、罗氏、通用、飞利浦、西门子和于越都在积极布局医疗器械的网上销售。

医疗器械生态系统：医疗器械生态系统的形成取决于关键政策和环境的实施。没有关键政策和环境的推动，医疗器械生态系统无法形成。

2019年以来，医疗器械迎来了生态圈时代，企业与企业的关系更多的是合作共赢。任何在医疗器械生态圈找不到一席之地的医疗器械厂商和渠道商都会被淘汰。

医疗器械行业的每一次重大政策，市场环境的每一次重大变化，行业的每一次大洗牌，对企业来说都是一次转型的过程。每一次转型都伴随着阵痛，但每一次转型都是新的成长。