医药招商的八大特点（下）

　　医药招商已经成为众企业津津乐道的话题。无论是一些努力塑造全国性品牌的企业（招商，还是小企业招商，出于营销战略布局和招商效率的考虑，都会越来越重视对区域市场的精耕细作。而区域强势医药流通企业浮出水面，不仅改变长期以来所谓的全国性寡头垄断商业竞争的局面，也力地推动区域医药招商活动的开展。

　　总体来说，医药招商呈现出以下八个特点：

   　  五.招商成为市场营销的重要部分

     　 传统招商只是注重招商广告、招商政策、招商合同、招商会展及其流程，而随着医药招商套现、招商建立快速销售通路的观念在现实中遭到的反思和修正，人们更愿意把招商置于市场营销的过程和环节来看待。

　　而具有中国特色的招商活动，不仅是市场营销中的重要部分（虽然西方市场营销理论并未涉及），而且对营销各环节起着举足轻重的作用。

　　同时，随着人们对现行医药招商模式尤其是买断代理制的怀疑，在不同类型、不同区域的招商中，代理制形式的多样化将会使招商与具体产品市场营销的结合方式出现多种可能性。

    　  招商本身被视为一种产品或服务，“营销招商”或许会成为招商营销深化的具体体现。正如招商信息本身可以被明码标价一样，招商的通路、营运推广以及招商概念、功能的重新定位等问题，将被综合起来考虑。

  　  六.代理商权益得到切实改善

    　  医药招商过程中，对代理商权益的界定、收放、扩缩等，比之于价格、保证金、铺货、奖励等合同内容更具有实质意义。在我国，虽然代理制在经济生活中相当普遍，但在法律上却没有专门的商务代理法予以保护，尤其是药品代理，存在相当多的灰色、模糊地带。

　　代理商在市场运作中的权益如何保障是一个很大的问题。例如：我国目前代理商的法律主体地位明显处于弱势，很多时候，代理商在实际市场运作过程中，往往会从委托代理的契约关系不由自主地沦落为隶属关系。

      　招商企业与代理商之间的矛盾，在短期考核指标的大棒下，特别是以医药招商为生的众多中小企业，将会在代理权益上发生越来越多、越来越激烈的冲突。如何协商好代理权益，规范化运作招商流程，关系到招商企业产品市场的稳定发展，也关系到代理商的切身利益，双方都将积极面对，并想办法解决。
 
  　  七.不同产品有不同的侧重点

     　 处方药招商应侧重于医院销售资源拥有者；OTC招商的效果在日益减弱，针对在代理商及其产品、传播方式、价格等手段组合的日益丰富和细化，其侧重点应是定向招商或找商。这既与区域招商主流化的背景有关，也与这些年医药流通渠道、终端的嬗变有关，与代理商本身也在发生变化有关。

　　这些因素对OTC招商的影响尤其明显，将使其在2007年愈来愈具备“定向”的特征。如每一个市场上已经成为品牌或正在成为品牌的OTC产品，后面都会跟随一大批同类同名产品，这对于无法依靠广告拉动销售的大部分药企而言，都意味着定向医药招商将成为其市场推广的主要方式。

   　   八.“反医药招商”现象愈演愈烈

    　  医药流通企业的OEM（委托加工、贴牌生产、促销等）已经进入一个新阶段，如深圳海王星辰，其OEM品种已占据其店内经营品种的一大半。这实际上就是“反医药招商”的结果。

　　同样，一些个体代理商或机构代理商委托生产企业为其贴牌生产、加工产品，以期形成稳定的生产、流通供应链，这已经是业内一个公开的秘密。一些有实力的代理商也开始委托一些制药企业加工生产属于自己的品牌产品。

　　从另一个角度看，这些获得成功的代理商和医药流通企业，就是“反医药招商”的延伸。2007年以后，OEM这一条线的“反医药招商”现象将会更加普遍。为了减少流通环节，降低交易成本，提高商品周转率，医药流通企业，尤其是强势终端，还将会通过“反医药招商”来确定和优化自己的品种结构。