如何缔造温岭药品成为区域龙头

医药网10月10日讯　

　　1残酷，市场泼他一盆冷水

　　1995年，张冬明从政府单位下海，在温岭创办瑞人堂第一家零售药店。

　　下海前，张冬明是当地政府的工业办公室主任，那些年刚刚开放的经济市场，创办企业的热潮如火如荼，如同现在的互联网大众创业、万众创新的氛围。借着出差国外的机遇，张冬明曾到美国考察沃尔格林、CVS等优秀药品零售企业的经营模式，又受到当时创业环境的影响，因此萌生出下海创办零售药店的念头。

　　瑞人堂刚开始营业时，由于新鲜的经营模式，的确在市场上收获不错的反响，这也让张冬明充满了信心，认为在较为封闭的市场环境下，从国外引入的先进经营理念与模式，将受到市场的欢迎、消费者的追捧。

　　残酷的现实却给他当头一棒。

　　瑞人堂总店附近有一家国营百年老字号药店，其强劲的品牌威力让瑞人堂总店在经营上始终难有突破，甚至很长一段时间日均销售额始终徘徊在几百元之间。如何进一步获得消费者认可，成为张冬明必须解决的头号难题。

　　2稳健，商业社会的第一课

　　 “当时我给自己设定了一个小目标，门店日销售突破1000元。”

　　为了达成这个目标，张冬明一方面抓住国营企业经营时间缺乏弹性、晚上6点就关门的弱点，延长瑞人堂的营业时间，每天开店至晚上12点甚至凌晨1点。另一方面扩大门店经营品类，最大限度地满足消费者用药需求。当时，没有药品批发企业愿意为小地方、单体店配送药品，所有的采购与配送环节都由张冬明亲力亲为。在交通状况极为不便的情况下，他经常一人身揣现金，翻山越岭，坐7、8个小时的车颠簸到杭州、上海等地，把药品一箱一箱地搬回温岭。有一次，为了满足一位顾客购买进口药的需求，他还专程跑到上海采购了几盒。

　　在他的用心经营下，瑞人堂总店的日销售额逐渐有了一定起色，但实现日销售额超过1000元的目标，张冬明却用了两年多的时间。这段艰难的创业经历，让张冬明学习到了商业社会的第一课——侥幸与投机即便短时间内能看到效果，最终也不可能屹立于市场；只有坚定不移、一步一脚印，沉稳应对，稳健经营，才能让企业在险恶的市场环境中走得更久更远！所以，每当别人谈起创业路上的艰辛，张冬明总是笑笑：哪能没有挫折和困难呢？！

　　3提速，打造浙江最大连锁

　　秉承稳健经营的理念，浙江瑞人堂从1995年到2015年上半年近20年的时间中，一直扎根温岭，布局了130多家零售药店，成为台州温岭的知名连锁品牌药店之一。

　　转变发生在2015年下半年。一方面，一向以稳健著称的瑞人堂通过股权置换的整合模式，快速迎娶温岭当地另外两家品牌连锁——温岭康康药房与温岭大德生药房的近80家零售药店，稳固市场占有率；另一方面，其加速自主开店的扩张步伐，短短半年时间内新开了40余家药店。双轮驱动的方式使瑞人堂门店总量飙升至250家，销售额突破10个亿，成为浙江销售规模最大的本土连锁企业。

　　对于瑞人堂的提速发展，张冬明自有一番对市场变化的见解。在他看来，提速并非表示瑞人堂放弃稳健的作风冒进发展，反而是其更为稳健的体现。“面对药品零售市场的快速整合，区域连锁只有做到区域为王，才能有效抵抗外来连锁的入侵。经过本次整合，浙江瑞人堂在温岭的市场占有率已经高达70%，基本吃下了温岭这块市场。”

　　提高市场的占有率只是第一步，更重要的是提升连锁药店的运营质量。据张冬明介绍，在台州温岭三家连锁完成整合前，各连锁为争夺市场，无论是争店面还是争人才，竞争可谓白热化，严重损害了零售药店的盈利。而通过本次瑞人堂的整合，温岭连锁药店的运营压力将得到大大舒缓，从客观上为提升门店运营质量做好了准备。“以门店租赁为例，房东将失去与三家连锁讨价还价、大幅提升租金的可能；在人才与资源上，三个团队的整合与互补，也将大大提升瑞人堂的运营效益。”

　　4未来，欲创浙商药店辉煌

　　对于瑞人堂的未来规划，张冬明有着清晰的目标。虽然瑞人堂如今凭借超过10亿元的年销售规模，已稳稳成为浙江本土药品零售连锁的龙头企业，但何时走向资本市场，张冬明并不着急，依然保持着清醒的头脑与稳健的作风。

　　张冬明认为，连锁药店登陆资本市场不能一蹴而就，只有在企业做强做大的前提下，上市才能水到渠成。如今，瑞人堂的整合虽然已经基本完成，但在完善内部机制、融合企业文化等方面仍存在一定的提升空间，只有磨合出最理想的效果，瑞人堂才会继续寻找志同道合的浙江连锁药店，探寻适合浙商的行业整合模式。

　　 “长远来看，我期待与更多的浙江兄弟单位合作，创造浙商在药品零售领域的辉煌。”张冬明豪迈地说道。

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