医药代表的客情 |
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医药代表是联系医、药之间的一条纽带,如何才能调节、平衡和维护好稳定的医、药之间的利益关系,成为广大同行们最为关注的焦点。我们首先要解决的是沟通的问题,下面是几点体会仅供参考!
一、礼物和沟通
1、精神类礼物。良好的沟通和交流。在其心里树立一个关于你的良好的形象。
2、物质类礼物。维系人际关系必不可少的东西:利益。
在客户的攻关和维护当中,精神和物质相辅相成,才能建立更稳定的关系。良好的物质和精神沟通,能够建立更稳定,更有效的合作关系。
二、“六亲”计划
1、亲切,能够得到他(她)的礼遇。
2、亲近,能够走进他(她)的生活圈。
3、亲和,能够让他(她)接受你。
4、亲睐,能够得到他(她)的信赖和垂青。
5、亲密,关系融洽、密切,成为知己。
6、亲人,和亲人一样,为你的利益着想。
1-3项,主要依靠物质礼品刺激,辅助精神礼品;4-6项,主要依靠精神礼品,辅助物质礼品。与一个医生由客户到发展成为一个很好的客户,大概需要以上几个阶段。
三、个人品牌形象的塑造
1、依靠交流和沟通,充分利用一切机会,采用良好手段,展示自我,争取主动。
2、要做事、先做人。从细小的事情做起。你的一言一行都诠释着你自己。做事也要有主见。
3、吃苦耐劳,持之以恒的敬业精神必不可缺。
4、善于理解别人,严于律己,宽以待人。
5、好学、勤奋、积极,有理想、有上进心。
6、不骄不躁,看待问题要客观,处理问题要头脑清醒、思路清晰,要理智。
7、品质高尚才是绝对优秀,努力去做个优秀的代表、优秀的人。要注重不断的修炼和提高。
四、工作方面需要注意的细节问题
1、有规律、有计划的开展工作,并能够很好的落实到位。对待可能出现的状况要有先知先觉,并提前做好应对的处理方案。做到临阵不乱。
2、态度决定一切。心态积极向上、乐观,能够正确对待和处理困难和挫折。保持最佳状态。
3、展示公司、产品及自身相关荣誉,充分利用各种有效手段建设公司、产品的品牌形象。
4、对客户要不断了解,在自己心里时时要把每一位新老客户都当作新客户来对待,用以最高的兴趣和谨慎、谦恭的态度来对待他们。你对客户表现出十分的重视,他才会给你十分的支持。
五、亲和力
1、良好的外形。衣着打扮要合适得体,大方而又庄重。
2、交流、沟通要言之有物。所以要不断学习和补充自己所不具备的、各种有利开展工作的知识。每天学点新东西,处处垫高你自己。
3、以诚相待,诚实守信。要给每个客户足够的信任和重视。
4、尊重别人,就是尊重自己。礼貌、文明待人。
5、善于表达、打好情感诉求牌,能够拉近你与客户之间的距离。
6、对待工作的热情和激情也颇具感染力。
六、市场的医药经营管理和监控
1、为客户保密,对产品以及公司的相关机密信息要保密。产品、公司以及医药代表的形象在医生心目中都是十分重要的,也是影响医生处方量的重要因素。
2、控制跑方最有效的途径就是引导和不断的监控,同时也能达到督促上量之目的,投资的效率也会大大提高。同时也能更好的促进良性循环。
3、要有危机意识。对自己的工作及自身存在的问题和缺点要主动找出来,并及时堵上漏洞或者防止局面继续恶化。不给客户或竟品任何攻击的机会。
4、寻找恰当、适合自己公关的目标医生来公关。自己拿不下的,要主动请求公司方面给予支援。
5、树立典型,以点带面。寻找潜力大的客户作为重点培养对象,在精神和物质方面大的投入,进行大力度的开发,力争培养成稳定的VIP。对于客户的各方面投入,要有主有辅,有轻有重。医药市场稳步而又有计划的发展,和客户处的关系到位,能够很好的控制跑方或者虚报,避免局面失控。
6、控制投入产出比。力争用最小的投资达到最佳效果。
7、改变传统观念以及一些习惯问题,不要盲目的相信自己的经验。要在充分的了解和调查后,理智、客观的做出关于市场经营管理的各项工作计划。
8、寻找一切有利因素和机会,一旦发现就要抓住,并充分利用。提前做好机会来临前的各项准备工作,机会之东风一旦降临,就能立即应用。
9、稳定局面,深挖现有客户潜力的同时,继续寻找新的目标客户,本着“四个扩大”的原则不断的培养增长点,并能够成功的启动新的增长点。
10、处理问题善于变通,战术的改变不等于战略的改变。有松有紧,有张有弛,该放下的就彻底放下,该放一放等待机会的就放一放,该抓住的就要双手纂紧、绝不放手。目标明确,讲究方式和方法。
11、有情有义,公平公正。对于表现优秀者就要及时给予奖励,对于表现一般或者不理想的,就要给予引导、督促和鼓励。
12、关于竞品和市场以及整个行业相关的动、静态信息要能够及时的收集和扑捉,并给予足够的重视,为工作计划和开展提供参考依据。
13、量化指标,狠抓落实,稳步推进,稳定中求发展。
14、重视VIP医生的培养,严格执行扩大用药科室、扩大用药医生群、扩大医药适应症和扩大单张处方量。
15、礼品、活动的系统化、连贯性(前延、后续)。
16、医药代表也是生意人。用做自己的生意这样的心态来做代表。
七、关于礼品的附加值问题。
(1)、送其所需的、感兴趣的礼品,投其所好,往往能够达到较好的效果。至于他们需要什么,对什么感兴趣,这些都是平时和他们沟通时要注意观察和试探的内容了。
(2)、送十块钱的东西,要让他们看起来值二十、三十或者更高;送一百块钱的东西,要让他们看起来值两百、三百或者更高的价位。
(3)、礼品具有新颖、关怀和人性化等概念。
这些医药代理知识一些小意见,希望大家斟酌选择!
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