论医药招商模式的创新

　　时代在改变，加之政策调整和市场变化，医药招商模式的创新又成为企业迫切需要讨论的问题。对于传统的招商方式，是抛弃还是改进？无论招商模式怎样变化，最终都离不开政策导向和市场规律。因此，只有认清市场发展的趋势，深刻理解宏观政策，才能走好创新的路，举好发展的旗。

　　所谓医药招商模式，是指药品生产企业或医药商业总代理企业借助人员、电话、多媒体等载体，以企业品牌及产品卖点为宣传主体，为客户提供优质的后勤服务，从而共同获得市场的发展及销售网络、品牌建设、销售利益等多方面的资源共享。

　　在资源共享的同时，由于招商企业的“现款现货”政策，代理商同样须具备风险共担的责任和意识。由此，我们可以提炼出一些招商模式的关键词，如“企业或产品品牌运作”、“全方位资源共享”、“招商载体多样化”等。

      在几十年的发展过程中，招商模式一直随着政策和市场的调整而不断更新变化。以2006年为分水岭，2006年前，医药招商模式以传统的粗放式为主，广告和药交会功不可没；2006年被行业内称之为“寒冬”，多起药品质量事故造成了全行业乃至全社会的“大地震”，在众所周知的国家政策影响下，传统的招商模式开始转型。

 
      市场变化对医药招商模式的影响 

      总的来说，市场变化的因素来自两个方面：一方面是国家的政策调控促使市场朝着适应政策调整的方向转变，这种变化贯穿了生产和流通领域；另一方面是市场自身发展与商业流通企业对利益与发展间的重新认识，使近年来医药招商模式发生了较大的变化。

      首先，渠道的变化是一大趋势，也是变化的亮点。那就是商业企业自身介入代理领域，成为产品的区域代理，商业企业利用自有渠道甚至终端采取代理、“大包”乃至“贴牌”的方式，获取企业利益的“最大化”。未来的市场是商业资本的天下，随着医药商业资本的发展壮大，代理模式将不可避免地朝着向适应商业资本的发展而发展的道路前进。 

      其次，企业对品牌的运作要有双向意识。从目前市场的实际状态来看，商业代理企业的代理品种主要还是以“利”为主，大品牌由于在“利”上缺乏竞争力但又不得不做，往往成为商业企业价格竞争的“牺牲品”。

　　“双向意识”是指在品牌建设上的近期与中长期的不同目标。对近期而言，站在渠道利益的角度，企业宣传的中心应考虑如何推进渠道各环节的销售，为销售商获取利润是主要方向性目标。但同时企业应把品牌建设作为企业中、长期的主要发展方向，在企业宣传工作中逐步加大对企业品牌形象的建设和完善。 

      其三，要有“先市后势”的长期发展思维，尤其是在当前代理商对医药招商品种需求产生较大变化的状态下。目前，代理商对招商品种的需求在品种结构上产生了较大的变化。“个代”时期对品种本身的要求较低，主要考虑产品利益空间的大小；如今的代理商，除了利益外，最关心的就是品种的独特性及市场的发展前景，要求所代理的品种能够在一段时间内，在市场上具有“排他性”竞争优势。

　　因此，医药招商推广首先要考虑该品种是否有“市”。要将有“市”的产品作为企业招商的法宝，在政策制订、产品宣传、市场推广力度、企业盈利空间、品牌规划等方面做长期的谋划，使之成为有效推动企业长期发展的造“势”产品，进而带动其他辅助产品的市场销售。 

      招商模式的发展同样体现于上述两点之中，关键是作为企业的决策者，能否看清楚至少今后几年的发展与变化，制订出与之相适应的战略战术，以不断的发展与创新思维引导企业的市场运作向正确的方向迈进。

　　具体到招商模式来说，我们应在目前的市场背景下，从原有医药招商思维的窠臼中跳脱出来，在渠道建设、销售政策制订基础原则、招商载体多样化、产品营销思维、产品动销策略等实战方面采取更加行之有效的措施，才能确保在横向与纵向竞争中占有一席之地。