发力药店渠道 这些保健品企业“蛮拼”的

　　医药网10月21日讯　汤臣倍健2016上半年业绩公告，把其销售同比仅增长4.78%、下滑20.68%的原因归结为“药店渠道增长乏力”，可谓一石激起千层浪，引发业界人士广泛关注。为此，本报分别针对保健品在药店渠道的销售情况做了调查和分析，并就保健品企业和连锁如何发力保健品市场做了阐述与讨论。

　　毋庸置疑，在保健品市场总量不断增长，但生意越来越难做的今天，购买渠道的多模式化给药店终端带来了不小的冲击。在这样的大背景下，对药店渠道来说，保健品企业的市场拓展策略至为关键。为应对市场变化，最近，汤臣倍健推出了饱含动感的新Logo与新包装，率先对市场做出变革，寻求实现品牌全面升级。汤臣倍健认为，中国药店和汤臣倍健未来必将进入第三个红利期，即更具想象力的健康干预红利期。汤臣倍健也将从单一提供产品转向产品与服务的综合供应商，从单一方的竞争优势转向生态圈协同优势，实现放大和裂变效应。

　　但显然，这只是汤臣倍健的一个美好愿望，中国药店市场能否迎来第三个红利期，需要更多保健品企业与连锁的共同努力，而对于汤臣倍健来说，其首先要面对的，是来自国际巨头与不断崛起的地方品牌的夹击。

　　今年1月14日，辉瑞完成了对千林品牌系列产品100%的股权收购，大大加强了在保健品市场的砝码。地方品牌如广东健林和广州雅博等，也正在加大力度发力药店终端市场。这些企业采取了怎样的战略措施？他们希望与连锁药店达成怎样的合作？又有着怎样的目标和期望？

　　在国际巨头与不断崛起的地方品牌的夹击下，汤臣倍健会否由此进一步受压，更是让人充满了想象……

　　辉瑞：与连锁保持共振共赢

　　千林的加入完善了辉瑞健康药物部在中国的产品系列，巩固了我们在膳食补充剂领域的领先地位。我们将为药店渠道提供更多吸引新客流、特别是女性客流的机会，协助连锁更灵活地应对消费者需求的变化，争取新的市场增长机会。

　　——辉瑞健康药物部总经理 冼家明

　　在中国OTC市场领域，辉瑞健康药物部（惠氏制药有限公司）一直位居前列，旗下的钙补充剂品牌“钙尔奇”和复合维生素补充剂品牌“善存”位列中国OTC维生素和矿物质补充剂品类前三甲。而今年1月14日，其更是完成了对千林品牌系列产品100%的股权收购，大大加强了在保健品市场的砝码。

　　作为中国零售渠道十大健康品牌之一，千林专注于中国女性一生的营养健康需求，有着丰富的产品组合。它的加入无疑完善了辉瑞健康药物部在中国的产品系列，也巩固了辉瑞在膳食补充剂领域的领先地位。

　　在辉瑞健康药物部总经理冼家明看来，收购千林，对于他们一直耕耘的钙和维生素补充剂品类，是一个很好的补充，得以丰富辉瑞健康药物部在保健品品类中的产品布局，更针对性地满足不同性别、年龄消费者的多元化的营养保健需求。“目前，我们会继续推进千林的品牌升级和推陈出新，同时配合钙尔奇和善存品牌的不断发展，一如既往地坚持辉瑞最初的使命，为改善人类健康这一目标而努力。”

　　从收购千林这一举措，不难看出辉瑞的决心：即在细分市场中争取更多机会，取得新的突破。他们希望根据不同人群的营养需求和消费习惯进行新品的研发并开展针对性的有效沟通，推进膳食补充剂的定制化、差异化的步伐。

　　那么，在收购千林品牌后，接下来辉瑞将如何进行有效的药店资源整合呢？

　　对此，冼家明表示，辉瑞不仅会在线上渠道进行更多尝试和突破，也同样注重线下渠道的创新发展。辉瑞方面坚信，千林独特的女性健康产品，能为药店渠道提供更多吸引新客流、特别是女性客流的机会；他们也会努力了解药店合作伙伴的需求，协助连锁更灵活地应对消费者需求的变化，争取新的市场增长机会；而千林的下沉渠道，则会为更多三四线城市带去符合当地消费者健康需求的产品和定制化的营销方案。

　　根据调查，保健品行业中，女性消费者的关注度和实际购买率远超男性，52%的女性会频繁查看保健食品，但面对品牌杂乱、没有个性的保健品市场，女性消费者无从选择，保健品的购买率只有16%。而82%的女性希望有属于女性专属的营养保健品。

　　显然，千林的加盟，正是一个很好的契机，让辉瑞有机会利用更符合女性生理特点和健康需求的产品，配合药店发展需要、共同开展创新的店内体验和服务，从而吸引更多女性客流，更好地满足女性消费者的需求。

　　 “零售连锁药店是我们重要的合作伙伴，所以我们希望未来在零售连锁层面可以继续保持共振共赢。随着细分品类营销逐步成为差异化竞争中的重要环节，我们也在思考，未来除了销售产品之外，如何在药店渠道推出更多差异化的、定制化的服务及消费者体验，从而满足不同消费者细分化的需求。”冼家明认为，不断创新是迎合市场变化和消费者变化的不二法则，希望商业合作伙伴能一起以“新的产品，新的服务，新的体验”去应对中国保健品市场在药店渠道的发展。

　　健林：资源共享，智慧融合

　　健林OTC渠道营销战略的核心是打造专业品牌形象。对消费者，以“优质商品+优惠的价格”打入顾客心中；对零售商，加强金三角服务模型体系；对终端会员，定期举办健康100会员大讲堂等。

　　——健林生物科技有限公司总经理 王广才

　　作为广东保健品行业最具竞争力的品牌企业之一，广东健林生物科技有限公司始终致力于保健食品和营养补充剂产品的研发、生产和营销。在坚持自主研发和生产的同时，一直积极联合其他保健品原料加工知名企业，不断优化、完善和发展健林产品的加工和分装供应体系，通过完善产品结构和提高服务质量，设置专业的销售服务、市场支持，以及精细化管理，为合作药店多元化发展提供支持，全面实施品牌化战略和拓展中国市场。

　　广东健林生物科技有限公司总经理王广才表示，与同类竞品相比，其核心产品的最大卖点是高品质保障。不管是自有批文产品或是合作产品，健林始终保持在行业内同类竞品的标志性成分和含量的高标准。如西岛维生素C咀嚼片每片含维生素C213mg，每100g含维生素C17.75g，远高于同类竞品。

　　在药店终端渠道拓展上，王广才认为OTC渠道营销战略的核心是打造专业品牌形象。为此，健林重点从三方面进行考量：一、对消费者，以“优质商品+优惠的价格”打入顾客心中；二、对零售商，加强金三角服务模型体系，在三个维度上分别服务药店高管（双方高层良好互动，达成战略共识）、消费者（重点服务药店会员；帮助药店改善卖场形象；注重企业品牌传播；提供终端优惠活动支持）、药店员工（通过沟通100商学院等形式，致力于帮助提升服务技能）；三、对终端会员，定期举办健康100会员大讲堂，以及会员促销活动等。

　　 “健林与合作连锁的目标和宗旨就是共同服务好消费者，但保健品行业正在面临着增长缓慢、线上分流等现实和潜在危机，基于此，健林提出了‘共享、融合’的新营销指导思想，以资源共享、智慧融合为利器，共同应对保健品行业危机，共享成长果实。”王广才如是说。据他透露，健林从2009年开始与辽宁锦州博大维康医药连锁有限公司合作， 2016年1～9月销售额达99万元，同比增长57%。和广西宝和堂药业的合作始于2010年，今年1～9月销售额达82万元，同比增长78%。对于战略合作连锁，健林不仅委派专人专职服务、专人培训服务，还提供创新营销模式支持，以及一年不少于4次大型营销活动支持，如全家钙活动、会员风暴活动、金装钙活动等。

　　雅博：增强与终端店员的粘度

　　在药店终端渠道上，今年雅博创新性地推出了“千城万店营养师”培育工程，并在全国范围内推行，致力于提升药店店长及店员的专业营养知识技能；同时创建“千城万店养生学堂”独特的模式，志在有效维护和高效转化药店会员。

　　——雅博生物科技有限公司总经理 陆平国

　　同样是广东保健品行业的品牌企业，广州雅博生物科技有限公司可谓是后起之秀，短短几年，已在保健品市场占据一定的位置。

　　在药店终端渠道上，今年雅博创新性地推出了“千城万店营养师”培育工程，并在全国范围内推行，致力于提升药店店长及店员的专业营养知识技能；同时创建“千城万店养生学堂”独特的模式，志在有效维护和高效转化药店会员。

　　该公司总经理陆平国对记者透露，目前他们在药店终端的思路是会员教育黄金单品，传统升级单品，疗程促销单品，产品线主要是澳益佰牌大保健系列，核心品种包括灵芝孢子油软胶囊、蜂王浆冻干片、蛋白粉、鱼油维生素E软胶囊、蜂胶软胶囊、浓缩大豆磷脂加硒软胶囊等。与同类企业相比，雅博的优势来自自主研发，原厂原帽，在运营模式上进行创新，即厂商联合开展“千城万店营养师”培育工程、“千城万店养生学堂”。

　　在渠道上，雅博希望通过独有商业运营模式（“千城万店养生学堂”）的融入，使保健品在销售渠道上有所突破，从利益的根本上促进厂商之间的粘度；在终端方面，以提升店员专业技能水平为主，通过厂商共同开展独特的互联网视频在线专业营养知识培训模式——“千城万店营养师”培育工程，提升店员专业的营养素知识技能，以“1+1+1”（药品+保健品+营养膳食配方）的模式，做好药食同源的关联销售，促使保健品品类在连锁销售品类中的占比提升到12%～15%。“只有做到了渠道和终端上保健品销售占比的双提升，才能促使厂商之间形成战略合作，才能增强工业与店员之间持久的粘度。”陆平国如是说。

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