理性对待医药招商

　　如今的医药招商环境已发生巨大的变化，主要表现在：国家政策严管，招商同质化严重，招商效率低下，招商思路狭隘，假冒伪劣产品纷纷落马，经销商却为找不到合适的产品叹息不已。在这样的环境下，更是需要我们理性看待医药招商。

　　招商之痛，痛在思维

    　除了强调客观原因外，不能不从招商的目的谈起。最流行的说法是医药招商就是四借（借资金、借网络、借时间和借人员），最终取消代理商，自己做市场。

　　从现代营销学角度来说，我认为招商不是一种结果（达到四借的目的），而是符合营销学的一种行为，换言之，招商就是一种营销活动，它完全符合营销学变化发展的基本要求。站在这个角度上再看目前招商环境的变化就会发现：

　　前几年医药招商市场主要以产品为导向，那时市场不饱和，只要有产品不愁没市场，很少有人在价格、渠道、促销等方面做更多的工作，当更多的企业携带同质化的产品涌入招商市场想大捞一把时，便出现消化不良甚至挑零食的现象；

　　一些精明的企业开始试着为经销商开一些助消化的方子（比如调整价格、划分渠道、搞促销活动等等）一定程度上起到了促进作用，出现了短暂的繁荣。为了摆脱这种危机，招商企业开始加大招商投入，翻炒概念，虚假承诺，但还是离期望值太远，招商犹如鸡肋，食之无味，弃之可惜！

　　因此，把招商看作一种圈钱捷径，不按营销学规律办事，是当今医药招商行业最大之痛！

　　招商之喜，喜在顺势

　　目前，医药招商市场已从产品导向转入以消费者为导向。这里的消费者不仅仅是招商产品的最终消费者，还包括招商产品的直接销售者，即代理商。因为我们的产品最终是从代理商转入市场的，因此作为招商企业，我们应该多研究一下代理商的需求，为什么这样说呢？

　　首先，在中国这个大市场没有一家企业能够利用自己的网络占领所有市场，不管是国内一流企业，还是国外龙头企业也没有实现，因此只要市场存在，就有经销商存在；

　　其次，经销商经过市场的不断洗礼，已经具备相当的市场洞察力，他们能够了解消费者的真实需求，他们才是最有发言权的；

　　再次，研究代理商的需求也是符合现代营销学变化发展的规律，这是我们更好医药招商的前提和基础。

　　要想在新形势下做好招商，我们只有按规律办事，顺势而为，才有更大更好的发展，这是解决招商困境的唯一出路。

　　招商之道，在于精细

　　1. 转换思维，从四借到寻求双赢

　　医药招商市场的巨大变化也直接导致了经销商的两极化，一方面是有资金但观念落后，管理无方，一味依赖厂家的守旧型，一方面是有文化、懂管理、有思想的创业型。后者是招商企业重点研究和寻求的对象，他们能够适应新的市场环境，有很好的渠道管理和市场开拓能力，公司以大额的市场保证金和前期提供铺货为主要途径，和他们建立一种双赢的合作关系。

　　2. 拉大产品线，避免高度同质化

　　蜂拥而上，盲目跟风，是中国医药招商市场的特产，也是非理性竞争的写照，在市场高度集中的今天，这种做法只能是饮鸩止渴，因此丰富招商产品的类别，加大产品的科技附加值，区隔市场，为经销商提供具有真正差异化产品，避免因市场高度集中而带来的恶意竞争。

　　3.换位思考，授之于渔

　　一些终端物料，一本市场操作手册，一个样板市场等已经无法满足现代经销商的要求，由于市场的差异和经销商素质的参差不齐，我们不能用一种思维或一种方法来支持经销商，我们的服务也应该有差异性、主动性和实效性。

　　4. 改变方式，主动性医药招商

　　一是改变医药招商形式，从原来的坐招到走招。现在依靠参会和打电话招代理效果已经不明显，对于那创业型的经销商很少再主动找产品，也不需要找产品，都是厂家主动找到他们。

　　因此我们要找此类型的经销商只能是主动出击，将大会分解成小会；二是改变单一宣传方式，从参会宣传或报纸广告医药招商到多模式全方位立体性宣传。比如利用互联网，短信招商，E-mail招商，组织各种研讨会或新产品发布沙龙将目标经销商请在一起，请专家讲述市场发展趋势等，增加会的实效性。