粗谈医药招商策略与模式 |
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从一定角度上说,医药招商有很大的随机性和不可控性,多数情况下双方“门当户对”的概率并不很高,但事先明确自己的目标招商群:招商对象、重点区域、资质要求、审核细则、帮控措施等相关条款,并能通过有效途径加以传播,企业招商工作就能更加清晰明确、有的放矢,减少不必要的周折和投入。
因此在制定医药招商策略时,要清醒地了解自己的资源、优势和能够给予应招者的条件,并与应招者共同探讨总体的市场策略,告知真实的市场支持,才能让双方长期合作。如何制定策略呢?
1.明确招商目的
一般来讲企业招商的主要目的有三点:快速回笼资金,缓解压力;快速建立营销网络,占领市场;锻炼队伍,总结经验,提炼市场运作模式。大多企业招商的根本目的应该是打动和争取消费者,从根本上启动和占领市场,医药招商仅仅是产品面市的手段和工具。
2.确定自己的目标招商群
医药招商主要有经销商和代理商两种,两者之间存在本质性的区别。一般说来,成熟品牌和产品因市场走势稳定,推广工作简单,销量容易预估,比较适合以经销制的方式合作。
而开拓期的产品因市场元素复杂,市场投入较大且前景未卜,需精耕细作,比较负责任的厂家大多采取代理制的方式,从而降低代理者的风险与负担,加强对代理者的帮助、督导和控制,以期获得掌控市场的主动权。
新产品上市以后,要根据产品的市场定位、产品特点、渠道特点,做好充分的市场调研和分析,确定适合自己的经销商范围,进行有针对性、有选择性地医药招商,来以达到确定适合自己的经销商目标群。通常,企业对经销商范围的确定方法有以下几种:
A.竞争对手的经销商。由于竞争对手的经销商对该行业、产品以及市场运作比较熟悉,企业可以利用其这方面的优势快速启动市场。由于竞争对手的经销商对行业非常熟悉,因此,要想将竞争对手的经销商变为自己的经销商并不容易。
企业可以通过两种方式来寻找: 1)经营状况不良的经销商; 2)经营状况良好,但对厂家不满的经销商;3)经营状况良好,对厂家也很满意的经销商。
B.关联产品的经销商。相关产品指的是与企业产品有关联或经销方式类似的产品,如保健品与医药。
由于这些产品的经销具有相关性,产品的经营方式有一定的相似,因此经销商往往比较容易介入。这类经销商具有一定的销售经验,具有较强的经销意识,有一定的经济实力,而且在我们医药招商时也比较容易找到,他们应该是企业招商的重点之一。
C.有资金的潜在经销商。这部分经销商有一定的资金实力,同时又有投资的欲望,也可以成为企业的目标经销商。虽然他们缺乏行业知识和产品的经销经验,但是由于他们初次涉入一个新行业或初次经商,往往做事特别认真,只要具有一定经销的意识,经过厂家的培训与指导后,可以迅速成长为优秀的经销商。
总之,企业的医药招商要有针对性,方法性,不能盲目地梦想一网打尽满河鱼。选择适合自己的经销商,诚心诚意地去合作,只有这样才能实现良性循环,保证后期的医药招商工作能够有序进行。
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