医药招商的七大误区 |
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在中国现实情况下,更多的医药招商却以失败告终,面对这充满诱惑的温柔陷阱,早在多年前,各界人士已开始了漫长的痛定思痛长旅,以期找到突破,从近二年的招商成效反馈表明:收效仍甚微。
那么招商行业真正痛在何处,难道真的就是没辙了吗?这个古老而又现实的话题,伴随着医药招商行业走过了一波又一波。以下是医药招商的七大误区,供目前渴望早日走出困境的同仁们借鉴。
误区一:同质化
招商产品类别趋同 ,合作政策大同小异,市场运作换汤不换药,招商诉求卖弄文字风骚等等迹象表明:大多数招商已步入同质化的俗套。不能为商家创造新的合作利诱点,以至于广大商家将之冷落,这类医药招商者的出局也可称得上是行业内的自然洗牌--自已将自己淘汰掉了,这类人群比重也较大。
误区二:样板市场
样板市场顾名思义是起到示范和榜样作用的区域市场,目前焦点集中在:
1)什幺样的市场才可称得上是样板市场,衡量标准与界定又是什幺?
2)样板市场是否真的具备可复制性,橘生于淮南则为橘,生于淮北呢?
3)商家打造样板市场费用由谁承担,若“羊毛出在羊身上”就失去了合作利诱点。
总的说来,样板市场对商家而言是糊涂的爱,只有让其明朗并让其认同和接受,才可能成为合作支撑点,否则就是一种自恋倾向。
误区三:资本运作
医药招商者把某一产品商推广。当然合作书里将项目前景、合作方式、盈利模式等分析得入木三分,似乎有种天上掉下“陷”饼的感觉。这广泛应用于新产品尚未上市就发布招商、加盟连锁信息。
这种拟用商家的资金做资金周转的运作模式,可界定为资本运作形式下的招商模式,但不是每个企业都可转得动的。没有较强知名度、信誉度乃至客户基础的企业,想法永远是想法,创意永远是创意,采用这种方式医药招商,犹如一块小石头扔到大海里,连泡泡都不会冒一个。
误区四:孤注一掷
招商者把招商当成救命的草,试图通过招商来搏一搏,搏起来就搏起来了,搏不起来就准备销声匿迹。将招商的期望值赋予很大,有一股赌徒、莽汉的气魄,不惜拿出全部家当50万、100万甚至更多用来招商。这类招商有种投机、红眼病在作怪,根本不考虑任何因素,什幺市场前景、推广部署犹如对牛弹琴,往往希望越大,失望越大。
误区五:头重脚轻
医药招商者把大部分资金或重心放在前期招商上,对中后期的商家扶持、市场推广等重头戏不闻不问、置之不理,造成头重脚轻的格局。这一般是由招商者的实力、动机或推广进展等原因引起的,其对全局没有把握意识。殊不知招商是一个系统工程,断了中间的任何一环都会前功尽弃,这类招商或许前期会取得一定成功,但最终还是以失败告终。
误区六:信誉危机
部分招商者的不良动机,让商家“一朝被蛇咬 ,十年怕井绳”的心智情结难解,且不断蔓延。“城门失火,殃及池鱼”,也造成了部分商家对行业丧失信心,信誉危机已上升为行业危机。在这种形势下,中小型医药招商者生存尤为举步维艰。
误区七:竞争壁垒缺乏
医药招商的性质决定了其模式和手法单一,且无技术壁垒和知识产权界定,直接导致行业内竞争壁垒缺乏。尤其是在招商政策、运作手法及合作项目上,一旦有谁获得成功,后来切入者蜂拥而至--抄袭、拷贝、甚至更胜一筹,将之全面升级,这样只会对开拓者造成冲击波,甚至致命的打击。

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