保健品困局：当单一化遇到个性化

　　医药网10月25日讯　当前，从面上来说，与整个保健品市场的欣欣向荣相比，药店的保健品销售基本处于停滞状态。究其原因，固然有广告法实施后，不得进行夸大宣传的因素，但个人认为，其根源主要在广大消费者对保健品需求的多样化——即个性化需求上，这与药店品类管理方法单一、一线销售人员知识面单一、推销手法单一密切相关，亦即个性化与单一化的矛盾。当后者不能满足前者需求的时候，自然无法碰撞出销售的火花。

　　如何破局？还得工业和连锁一起改变。做什么呢？把我们的各种营养学和营养素研究透。其中的学问很深，前不久一个业内前辈总结：什么是营养素？量少点的药品！何为毒品？量多点的药品。对其观点，我深表认同，我们的药店对营养学和营养素的研究过于浅薄，仅仅停留于概念化的阶段，更谈不上辨症推荐保健品了。缺乏良好的使用效果，又怎么可能从天上掉下来好业绩？

　　既然是很复杂的营养学和营养品知识，就非我们药店单方面可以研究透彻了，因此，原始素材的研究就需要拜托生产企业去进行了。在此方面，外资企业真的值得国内企业学习，他们对自己产品的定位非常准确，而非简单的含量高、吸收好。最近就有这么一个事儿，国内某品牌的液体钙因为其维生素D的含量超过标识而被判定为质量不合格商品。从事实上来讲，过多涉入维生素D，也容易产生诸多副作用。

　　此外，对于工业来说，健康快车式的免费体检活动也是增加服务个性化的重要举措，关键是与药店如何互相配合好。

　　作为药店来说呢？不要坐等顾客上门，凡是购买者都需要定期电话回访一下使用效果，或者在现有大额购药者中进行电话拜访，询问其身体状况，告知其免费体检信息等，配合厂家完成整个推荐工作。

　　总之，事在人为。不管是学习还是回访、电话拜访，都需要大量的个人时间，因此，至少要在保健品的销售上与一线销售人员的个人收入关联起来，否则，以上均是无根之源了。

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