医药控销模式的五大关键因素分析

　　医药网10月24日讯　常年的基层走访和各种大会小会的穿梭，听到频率最高的两个词汇就是“模式”和“控销”。尤其是我客串电话招商员做陌生拜访时，经常被一句话问的很尴尬——“你们什么模式啊？做控销吗？”我其实就想反问一句：你懂控销吗？你知道什么是模式吗？

　　药品控销源何如火如荼？这种手法是由东北军团的发力推广，让这种操作方式的呼声如潮。实际上控销的关键在于“控”，就是对销售的一种管理，管理方式由来已久，要成为系统化，才能叫做模式。笔者认为，要做好控销模式，需有五大法宝：

　　当家产品带路

　　常规的控销手法中，每个控销部门都缺不了一个黄金单品。这个产品就是大哥，带了一帮能形成关联组合的小弟，或者是按照产品适应症交集分类，这就是一个产品组。

　　广告不能停

　　持续的广告投入，虽然耗费巨大，但是以广告带动百姓认知，通过持续的广告轰炸带来企业品牌的认知。正是这种传播，若干的控销大佬都成了著名的央视品牌，直接晋级百姓熟知和重复购买的行列，也助于门店促销和推荐。

　　终端动销持续

　　控销的有个特点就是终端维护，不简单单压货，还有动销协作。除了空军广告的辅助，少不了地面人员的人海作战，各种驻店促销，一句话卖点培训，海报手册，买赠促销，店员带金，终端助销活动持续不断。

　　三级承包

　　从省总到地总到县总，三级人员对市场进行“承包到户”，一方面做市场的主人，拿出高促销、高费用全力投入去培养客户。另一方面，促销形式五花八门，各显神通。我亲眼见到的他们的活动有：砸金蛋中金条、欧洲七日游、村医进清华、进货八万八，奥迪开回家……非常简单的拼业绩，业绩决定收入，决定地位，可以直接升级。

　　这种模式极大催发的业务员的工作激情，以疯狂的手法不断刷新销售额，可以叫做“控销火红的年代”。

　　低成本产品

　　控销产品大多数属于普药，价格较低，市场竞争非常充分，只有这些产品才能保证各级利益的前提下，提高终端零售价。当然，也需要考虑地域经济情况，能否承接足够高的零售定价。

　　经常调侃说，如今做控销的太多了，事物发展到了高潮，终究是要落幕的，再说了，如果50%的企业在基层都做控销了，那控销就没有实际意义了，还不如省下人力物力，放到物流渠道上。

　　不过，无论是不是控销，以上列举的5个操作方法囊括了产品在终端的基本模式，这永远不会过时。

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