医药招商如何以产品制胜？

　　无数企业医药招商就是“招伤”，用大把钞票换来的“招伤”。问题在哪呢？是产品不好吗？是广告无用吗？都不是。是你的招商广告无法让商家相信，是你的招商广告无法打动商家的心灵，无法拨打你的那条热线。那么如何让招商广告能够一招制敌，不再“招伤”呢？

　　震撼具体的广告标题

　　据统计，平均而言，四个看广告的人中，有三个人会看标题，只有一个阅读内文。标题必须震撼而又具体。震撼不代表空喊口号，譬如：“给我一个电话，一起瓜分天下”，这样的标题一点价值都没有，只是自我空喊，你都能得天下，还愿意与别人分吗？商家不可能相信。

　　衡量一个医药招商广告标题好坏可以从五个方面去考虑：

　　1、标题是否承诺了一项利益点？在信息泛滥的媒体环境中，读者如不能从标题中获得兴奋点，想让他们的继续读下去几乎是不可能的；

　　2、标题是否包含新闻价值的信息？ 新闻，特别是具有轰动性的新闻事件往往能瞬间激起读者麻木的阅读神经，产生迫不及待读下去的欲望；

　　3、标题中是否有价格或数字？调查表明，98.63%的读者对数字式的标题感兴趣，特别是牵扯到价格或对比性的问题；

　　4、标题是否提到医药招商产品所能解决的问题，或产品所能满足的需求？标题包含的功效利益点及价值感决定了标题的被关注程度；

　　5、标题是否提出与目标对象相关的惊人事实？如：车爵仕携手安联保险，一亿元保你加盟无忧。这个标题虽仅仅18个字，但包含了：利益承诺、新闻性、数字、满足需求四个信息要素。

　　爆破市场的产品卖点

　　产品日趋同质化，概念被模仿，理论被抄袭的今天，为产品提炼一个好卖点在医药招商广告中起举足轻重的作用。提炼的卖点一定是要能够让经销商眼睛一亮，引爆市场的，决不是诸如“国内空白，全国首家”这类已经让商家视觉疲劳的卖点。

　　因为在《招商》、《销售与市场》等专业招商媒体中至少有三分之一的招商广告如此表达。广东某服装公司为自己生产的牛仔裤提炼的核心卖点：“能减肥的牛仔裤，3亿女性的市场”就是成功的，它能够让商家们感受到经营的市场前景。

　　客观实在的市场描绘

　　无论是各种专业营销的杂志，还是在行业展会上，都会看到印刷精美的医药招商广告，它们有一个共同的弊病，那就是 “华而不实”。不是空谈市场前景，就是空编营销模式。

　　医药招商广告的主体内容，一定要本着客观实在的态度去描述，而不能夸夸其谈。商家都在渐渐变得理智，识别“浮夸风”广告的能力越来越强，从长远来看，“浮夸风”式广告必然会被商家鄙视、唾弃，难以起到招商效果。

　　但这并不代表不需要任何修饰。修饰是指通过讲事实摆道理，旁征博引实际案例、市场现象、市场事件来表现产品的市场潜力和发展前景，这样才会打动代理商、经销商们，才有可能与你共同开拓市场。

　　落地可行的医药招商政策

　　招商政策分为两部分，一是如何支持经销商的政策，另一是如何给经销商信心，或规避经销商风险的政策。

　　在各类纷繁芜杂的招商广告中，常看到：“不成功，退款”、“全程广告支持”、“专业智囊团全程策划”等叫喊式的医药招商政策。退款，退多少，怎么退，什么条件下退？全程广告支持在哪，什么媒体，广告形式是什么？“你不落地，不说出支撑点，空口白话而且满天下都这样的语言，说了跟没说一样，让商家一看就知道你是在骗人。

　　招商广告最实际的目的是准确传达产品可靠的卖点与商家能够轻松、安全赚钱的理由和保证，然后吸引商家打电话咨询，直至上门洽谈。在商家已经足够理性的今天，招商政策一定要让商家觉得是可信的，是能落地的，而不是文革式的呐喊，否则广告费只能打水漂。

　　所以必须从经销商的需求出发，掌握他们的心理，从自己可以给对方提供的宣传资源、促销手段、投资回报和服务等方面做出真实可信的医药招商政策。这样才能赢得商家的一个电话，或一次上门洽谈。

　　精准有效的媒体投放

　　有了精心准备的医药招商广告，就要考虑在哪儿来投放。这就要求厂商必须找到合适的媒体，确定正确合理的媒介组合并做好广告排期。具体如下所述。

　　首先，认真调查了解目标受众的生活习惯，选择目标受众经常阅读或经常接触的媒体。例如，要做某种“减肥”器械的招商广告，就必须调查分析哪些群体最关心“减肥”器械的招商广告，以及他们经常接触的媒体。 　

　　其次，制定科学合理的媒介组合。目标受众接触的媒体往往不止一种，这就需要进行科学的媒体组合。厂商选择较多的媒体有《销售与市场》、《现代营销》等等，这些媒体读者范围广，各有各的特征，实际选择过程中，最好有针对性的选择以提高广告效果。

　　最后，制定合理的广告排期。医药招商广告不可能刊登一次，就宣告大捷或大败，而是根据实际需要和目标受众反馈的情况进行有规律的投放，以此强化招商效果。