定向医药招商策略详悉（下）

　　随着医药行业整合和转型力度的不断加大，一大批医药企业都在反思企业的发展之路。特别是医药招商经营企业，面临产品同质化、模式同质化的洪流，如何区别于其他招商企业？如何提升招商企业的招商目的性和有效性？

　　定向医药招商是一种依据对企业自身情况的深刻解读，确定与之相适应的渠道和市场，整合优势资源，实施有针对性招商的新模式。

　　其核心在于明确招商对象、渠道，在特定形势下采用特定手段，面向特定区域，实施导向性招商，帮助企业打造细分市场的独特企业品牌形象，大大提高招商效率。

　　三、区分渠道特色

　　谈到“市场”，我们既可以理解为区域分割上的地域性市场，也可以理解为产品定位确定的特殊渠道。这个概念的清晰化，有助于招商企业根据自己的实际情况实施定向医药招商。

　　1.优势区域与非优势区域的个性化操作

　　大部分招商企业并没有实施专业化较强的市场细分，往往针对全国市场进行招商。这样必然导致市场的产品导入与代理商销售体系的建立出现“贫富分化”，产生大区、省区、县市等区域市场的销售差。

　　这种优势区域与非优势区域（乃至空白市场）的差距拉大，大多是由企业在市场招商推进过程中的计划性和方向性不明造成的。许多企业并没有出台有针对性的解决方案，而是面向所有区域市场不停地打出医药招商广告。

　　这种没有规划布局的短视招商行为，最终只能是扰乱市场经营秩序--市场代理商招一批、死一批，再重新招商，周而复始，使得招商市场规模不断缩小！

　　因此，医药招商企业要将优势市场与非优势市场进行有效区分。针对优势市场，进行市场深度挖掘和服务，不断提升产品的市场占有率，全力打造出样板市场。

　　对于非优势市场，则要实施市场整合，渠道疏通，加大招商工作的力度。不同的市场决定了招商工作的侧重点不同，招商企业只有将招商工作精细化和策略化，才是企业发展做强的有力保证。

　　2. 特殊渠道的特殊策略

　　以产品定位带动渠道为核心的医药招商策略，重在对渠道的研究。特别是一些临床专业科室、专科医院、专科门诊等特色渠道，因为其自身的特殊性有别于传统的临床大科室和社区门诊等基础临床，更需要有针对性地进行招商策略研究。

　　研究的重点是两个方向的工作：如何找到操作这些渠道的优势代理人？如何让临床科室接受你的产品并愿意向供货方采购？两者独立性很强，同时有相互关联。

　　医药招商企业要研究操作特色渠道的代理人从什么途径获得产品信息并实施代理销售，摸清其采购产品的信息来源。同时，也要实施以特色科室容易接受的以学术推广交流为核心的产品推介，提升产品的影响力，保证产品进入特殊渠道。

　　四、以客户为重心

　　招商完成并不意味着整个招商工作的结束。更重要的是进一步研究客户代理商的市场营销行为，协助客户快速实施产品销售，缩短产品的销售周期，提升客户的进货频率，真正为客户带来经济收益，保证企业招商的运转系统高效有序，这才是医药招商工作的核心内容。

　　所以，招商企业的要认识到招商工作的重心不在于招了多少个代理商，而是已有代理商的产品销售流程是否顺畅，是否可以实现产品销售规模的持续性拉大。

　　这就需要医药招商企业在实施招商工作的同时，认真做好客户代理商的定位研究工作。

　　1.老客户的单品拉动

　　企业的老客户是企业生存的命脉。由于他们已经与企业进行了合作，认可了企业的产品，比较容易实施产品扩张。

　　但是，客户在产品代理方面很少有全科产品、跨渠道经营的能力，他们往往在某一类、某一个渠道有比较好的资源，是不会贸然进入他们不熟悉的渠道的。

　　因此，医药招商企业要在充分摸清客户所在渠道的基础上，通过一定的销售扶持工作来提升企业产品在其销售体系中的比重，靠单品销量的拉动工作有步骤地进行后续品种的导入。

　　2.潜在客户的寻找

　　在潜在客户的开发方面，从媒介招商宣传和展会等被动招商，逐渐落实到深入市场的主动医药招商。

　　既可以在不同区域的商业公司、招投标办、医院相关科室找到潜在客户，也可以借助已有客户的关系网络，成功挖出潜在客户。

　　总的来说，定向医药招商策略讲究的是目标明确、措施得当、行动高效。招商企业综合使用，完全有可能在专业化细分市场的道路上越走越宽。