医药招商企业的个性化营销之路

　　面对传统的广告媒体拼杀、展会角力以及渠道白热化争夺等等营销手段，医药招商企业的支出越来越多，而收益却越来越不明显。作为主要以招商为市场主导模式的企业，近几年来面对环境的变化和渠道营销管理的变革，越发觉得经营困难。

　　企业传统运用的“广告+展会”招商模式，已经越来越被市场所不接受，投入不断上升的同时效果却日渐甚微。 

　　接触了从南到北十几家经营良好的医药招商营销企业，实地走访了医药连锁卖场和专科医院之后，针对目前市场环境的特殊性，逐渐摸索出一条借势营销的个性化营销之路。 

　　一、趋势化：论坛发力 

　　现在的展会可谓是百花齐放、好不热闹。但是，仔细观察不难发现，热闹的是医药企业的参会热情和日益高涨的参会费用、热闹的是展会所在地区的区域经济和老百姓的积极性、热闹的是展会主办方不断提升的收益，而全国这几千家大大小小的医药企业得到的恐怕只有遗憾和教训。 

　　但是从这两年的国药会上和大型地方药交会上，一种新形势的出现吸引着我们的注意力--“论坛”。

　　论坛组织形式灵活多变，不仅根据参会厂商的需求提供有针对性的各种服务和项目，还很好的获得企业宣传和医药招商的目的，获得了意想不到的收益，远远超过了普通参会各种形式的产品和企业形象宣传效果，因而越来越受到追捧。

　　然而，面对这样一种新鲜而效果不错的形式，并不是每一家医药招商企业都有这样的实力和能力可以有效组织一次高规格、有影响力的论坛的。需要我们根据各自不同情况，合理运用资源、通过成功借势实现最终的经营目标。

　　二、优势化：战略同盟 

　　其实，每个企业无论其规模大小、实力强弱、网络是否齐全，其都会在某一方面有其独到的方面。因为，企业本身能在当今如此激烈的市场环境中生存下来，肯定有其过人之处。

　　关键点是：其是否是我们医药招商企业目前主要的竞争对手，对我们企业自身造成最为直接和生存压力？如果是，那么我们就要不断提升自己，来抗击这种生存之争。若果不是，我们何不结为战略同盟，有效利用对方的优势来提升自己的市场竞争力呢？

　　在目前的市场情况而言，真正企业竞争达到生死存亡的地步主要集中在几家行业内寡头企业身上，对于占据市场主体90%以上的中小型企业来讲，由区域空白、渠道空白、产品涵盖不足、人员开发不到等等因素造成的市场短板，是完全可以通过与其他企业实施战略同盟达到共赢的。
　

　　三、差异化：定位明确

　　事实上，行业内一些大型企业一直都是通过深耕某一细分市场获得较大收益的。这方面具有合资背景的企业等针对临床和OTC渠道开发为典型代表。而国内大型企业这两年在第三终端的角力，也是这样一种表现形式。

　　但是对于广大的中小型医药招商企业来讲，尚不具备那样的深挖市场配置资源的能力，所以可以从一定区域内的产品导向入手，通过定位明确的产异化特色产品经营之路，来提升自己在区域内的话语权，从而获得较好的经营收益。