新形势下的医药招商要重视团队的力量

　　新形势下医药招商企业要注重学术推广在销售活动中的应用，招商团队的构建不能脱离企业的战略、产品、招商模式和人才基础，没有好不好的团队，只有适不适合的团队。如何在新形势下，建立一支适合企业发展而强有力的招商团队，是企业竞争优势的体现，也是医药招商制胜的关键。很多招商企业广揽天下、高薪聘用、职业经理人走马灯似的变换，可是销售结果平平。

　　医药企业认为是没有找到有能力的人员，职业经理人认为企业没有营销的理念。很多医药招商企业在人才的观念上陷入了误区。能人决定论，认为只要找到一个能人， 企业就会发生根本变化，招商就可大行其道；外脑决定论，总觉得外面的世界更精彩，聘请专家指导、咨询公司介入，而对企业内部的优势研究不够，邯郸学步。

　　高薪决定论，认为高薪聘来的人员就应该立竿见影，恨不得今天门前冷落鞍马稀，明天就门庭若市，急功近利，导致庸者恒长久，能者永流走。要克服以上误区，医药招商企业要解决的是人才政策和人才决策机制的问题，人才政策和决策机制是打造适合、成熟、持续发展招商团队的根本。

　　在人才政策上医药企业要关注业绩评价系统、培训系统、薪酬系统和激励系统，要让人为医药企业的发展服务，而不能让人成为企业制度的附庸；在决策机制上要避免“老板意识”，做到能者上庸者下、用人先识人、搭多大台唱多大戏、用人不疑、团队的结构要合理、有人力储备。

　　在“精细化招商1+1=1模式”中，鼓励医药招商企业进行必要的学术推广，而要进行学术推广必须进行团队的定位。首先是市场部的定位，由于医药招商中，企业在每个市场配备的人员基本都是区域的招商人员，因此要进行学术推广必须建立强有力的市场队伍。

　　医药市场部的作用是提供市场学术推广计划的方案、负责区域专家和讲者的培养、确定推广重点、提供推广工具、组织学术会议等，做有别于他人的工作正是当前招商制胜的希望。

　　其次是招商人员工作的定位，医药招商人员不仅是信息的传递者，更是品种的学术和推广的权威，是区域市场的总策划师，因此招商人员要实现从单纯的商务向学术推广的过渡，实现从负责物流的通畅向负责市场的上量过渡，实现从单一制的工作向全面市场工作过渡。医药招商企业要完成以上三个过渡，必须做好团队的预先准备，包括管理、理念、专业、产品、人力等。