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把未来的医药招商趋势转为网络

  看看以前的医药招商模式,都是链条式的,沟通不畅,对问题的理解和处理就容易产生矛盾和分歧。全面招商的出现正是对这种链条方式的整合,变链条为网络,向全国铺开。但是,即使是所谓全国性大包商、全国性营销策划方案,也有一个分包或在各地市场落实的问题。也就是说,构成网络的仍然是链条,只不过这些链条并不是独立的存在,而是有机的结合。于是,属地招商模式应运而生。

 


  如今无论是一些努力塑造全国性品牌的企业(产品)招商,还是小企业医药招商,出于营销战略布局和招商效率的考虑,都会越来越重视对区域市场的精耕细作。随着招商企业市场规范、渠道管理等工作的深化,甚至县级以下的代理商都会十分活跃。

 


  愈加细化的区域市场代理商之间的竞争加剧,这又反过来促使一些全国性品牌企业(产品)更加注重在区域市场的深度招商。这种厂商建立在平等互利基础上的双赢医药招商模式,深度挖掘了厂商各方内在需求,满足彼此发展的需要,以期实现共赢。

 


  属地招商更有可能建立起企业的VIP客户,医药形成大客户群体,同时专业化分工合作亦更为明确,企业不再以千篇一律的条条框框约束所有经销商,而是有针对性地提供多样化的服务,以期形成长期、稳固的战略合作伙伴关系。因此,未来的招商之路必定向纵深发展。很多招商企业表面看来招商工作也很顺利。

 

 

  但几年下来,销量没有根本的变化,终端网络的开发也没有质的飞跃。究其原因,是在经销商的跟进工作方面做得不够扎实。招商企业提高产品的销量、扩大医药招商市场的网络覆盖是根本目的,而很多企业面对此困惑往往无计可施。其实,招商企业在这些方面并没有捷径可走,全靠扎实的经销商跟进。只要能够细化跟进的步骤、方式,注重跟进中的评价、监督和检查,及时调整跟进策略,就有可能实现突破。

 


  跟进就是一种服务,代理商在为企业服务,医药企业同样也要为代理商服务。举个最简单的例子,代理商打款后,生产商是否能够以最快的速度将货运到,是否能在出货后向代理商告知具体的出货时间、运输方式和预计到货时间,让代理商做到心中有数。

 


  储怀付说,其实服务是医药招商市场竞争中相当重要的一个环节,包括生产商能不能为代理商提供市场保护,能不能切实兑现自己的承诺,更在于合作的许多细节是否考虑得周到细致。除了注重服务之外,企业在制订招商策略的时候,也需要精心谋划。

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