客户制胜 影响医药招商企业发展

　　提起影响企业产品销售的因素很多，有价格方面的、产品质量和包装方面的、人员推广方面的、市场环境影响方面的、渠道适应性方面的、促销政策方面的等等。但是归根结底，对医药招商企业产品销售起到最直接作用的方面还是落实到代理商上面了，因为所有前期营销工作的开展，都是为了可以有效吸引各个区域、不同实力的代理商与企业合作进行产品在市场一线的销售，从而最终实现产品的销量提升和企业的盈利。

　　对于招商企业代理商的身份界定其实很简单，可以分为老客户和新客户两方面。老客户是企业正在合作或者以前合作过的，新客户则是企业通过一定的宣传手段吸引过来即将合作或者刚刚合作的。看似简单，但是因为其在企业发展过程中的巨大作用，是需要企业认真对待的。

　　现实的情况是，我们之中的大多数企业都不能很好的平衡两者在企业经营活动中的作用，一味的盲目发展新客户，医药招商结果出现了一个拥有近40个代理品种、年销售额不过2000万元的中小型招商企业，面向全国18个省市进行招商，拥有5000多个大大小小的代理商，合计一个代理商一年的销售只有4000元，每个月还不到350元的尴尬情况出现。

　　其实招商企业都想拥有尽可能多客户资源本身的发展思路并不错，错就错在企业没有很好的把握老客户和新客户在企业招商经营过程中的作用，没有发挥老客户因为对企业有一定忠诚度而销售潜力巨大的优势，在重复着熊瞎子掰棒子的游戏罢了。

　　每个医药招商企业都有自己的固定客户，这些客户和企业的合作从三个月到几年、十几年不等。在这些老客户与企业的合作过程中，他们或多或少都对企业有了一定的忠诚度，合作的风险性较低。而企业拥有老客户的规模和实力，也直接影响企业的发展是震荡不稳，还是节节攀升。

　　对于企业现有老客户建立较为详细的客户档案，是有效整合客户资源的关键，企业必须要重视。企业的经营效果的比拼，就是判断企业对市场信息把握是否深刻，是否有针对性的开展工作。老客户也是市场信息和资源，企业通过建立详细的客户档案，适时了解老客户的经营情况。

　　市场经济体制原本是不讲关系和感情的，但是受到中国传统思想的影响，目前包括医药行业在内的各个行业还是很看重客气关系维护的。 既然客气关系维护的好可以直接推动销量的提升，医药招商那么如何经营企业与老客户的客情呢。首先要明确，仅仅依靠吃饭喝酒是远远不够的，我们要清楚的认识到客户的需求核心点在哪里。其实无怪乎两个方面：尊重和利益。

　　企业通过短信祝福、人员拜访、优秀客户表彰等行为对客户的尊重，可以满足客户心理上的需求。但更重要的是，企业要想方设法满足客户对于利益方面的需求。可以从产品的引进上让客户获得销售利益，也可以通过协助客户实施有效的市场开发获得利益，这个才是企业进行客气维护的根本！