谈医药招商会议过程需注意的问题

　　曾看到某个企业宣称要斥资巨资投入广告、并有完善的营销策划及执行管理体系支持，但经销商所收到医药招商手册、信笺、信封的视觉识别系统都是混乱不清的，这就很难让人相信其策划和推广实力了。

　　医药招商会议的内容流程不能简单的按经销商所关心的问题为顺序。因为按照一般的沟通规律来说：

　　首先，经销商最关心的问题也是最难以做完美回答，最易产生洽谈矛盾的地方，因此应放在后面谈。其次，经销商所关心的只是几个“点”，但其实理解“点”的问题需要“面”的内容来支持。如果撇开公司的全面描述这个“面”的背景，孤立的就问题谈问题的话，双方很难达到共识。

　　再者，如果首先做好洽谈的内容背景的铺垫工作，则后面的问题解决就是一种自然的结果了。因此，会议的流程也就是进一步强化经销商达到“五信”的流程。整个会议过程要注意三个关键个方面：

　　一、演讲水准

　　演讲人衣着、气质、口才、内容准备都关系着效果，因此事先要进行专业而系统的训练。因为医药招商会议本身就是利用综合展示企业的方式来吸引经销商合作的活动，因此公司的经理人员一定要努力具备可展示的素质。

　　二、问题答疑

　　因为会议局面的控制能力最集中地体现在这里。在这里要注意任何问题都不能逃避，不能用外交辞令，必须予以正面回答。为了较好地控制好会场局面，要做好如下几个工作：

　　（1）“排雷”。参加医药招商会的经销商虽总体目标趋向一致，但就单独个体来说心态较为复杂，目的、性格各不相同。

　　（2）选择合作态度较为积极的经销商作为意见领袖，主动就经销商常规关心的问题进行提问。避免会场的气氛被消极的提问及怀疑、不满的情绪所控制。

　　（3）作为答疑人的公司主要负责人应具有较强的亲和力、人格魅力及较好的应变能力，对经销商可能提出的问题要准备充分。

　　三．签约

　　尽管经销商都是经过理性分析来决定自己的选择，但从众心理在这里体现的仍很明显。为了使医药招商会场的签约洽谈朝积极的方向走，要做好以下两方面的工作：

　　（1）进行有效，有目的的会前沟通，选出有条件，态度积极，合作倾向明确的经销商进行事前确定，同时也听一下他们的建议和意见。

　　（2）在招商会议上，由事先沟通确定的几家态度积极的经销商首先带头签约。