医药招商中“商”的策略

　　市场在发展，现如今的招商企业已经是自成一体，虽说是招商模式日益完善和创新，但还是在08经济危机之下，大量招商药企纷纷倒闭和转型，这也反映了招商企业的自身的脆弱性。

　　现在已进入了新的市场环境，大区域和大流通也是必然，加上国家医药监管和市场调节，招商药企的日子并不好过，以前成就辉煌的模式和流程现在都已发生了变化。现在还在医药招商行业中坚守的药企是否明白这种改变?

　　医药招商回款的进程大大的缩短，因为随着医药招商策略的改变，客户企业选择的余地大了，客户企业成交与放弃都很快。再招一个经销商的成本比培养一个经销商的成本要多得多，而且，现在不比过去，靠蜻蜓点水，打擦边球，忽悠一下的招商策略是没有市场的，在行业内生存，只有老老实实的务实为好。

　　医药招商企业与客户企业有着共同的利益目标，招商企业大量的前期策划工作不得不放在医药招商完成后来逐一实行，由务虚向务实转型。相关策略主要表现在：

　　1、过去是先定区域市场后定目标，现在是先做了再说，有能力做起来，再定区域定目标，灵活机动。即使是省级的客户也不会要货太多，行大省的权，走县级的量。

　　2、过去只要是药，就能卖出去，现在不行了，一是药要好，二是药的手续还要齐全，相关证件张张要盖红章。

　　3、协销的职能在现在大大的增强了，一些成功的医药招商产品背后协销的力量是功不可没，为了实行各个区市场推广不走样，协销经理在当地市场上各显神通，帮助客户企业(经销商)布点铺货，特别是在执行招商企业整体的活动方案时更是要求一个标准，一种流程，力求各个市场都是样板。

　　4、过去是一张广告片就可以包打天下，现在不行了，医药招商企业需要在每一阶段推出不同的广告片，市场策划方案全程指导，必要时招商企业还要派人到客户方市场进行协销。客户企业有像零售行业一样，由主要销售体向物流方发展的趋势。