促销要围绕消费者的消费心理来展开

　　在消费过程中，每个人存在着一个心理过程，不同的消费有着不同心理，不同的心理接受不同的产品定位，这就是感性与理性的消费心理，这两种消费心理的理论已研究了几十年，以往仅关注这个理论的合理面和逻辑面，然而消费行为不可能是如此单纯，理性和感性会交错在一起，还会相互影响、相互转化。

　　我们常常认为高售价的产品偏向理性消费，而低售价的产品，容易感性消费。事实上，消费心理不仅有价格和关注度的区分，而且受到消费地域、消费心情、消费目的、消费方式、消费服务等影响，购买同一件商品，在不同的促销场合会有不同的心理。

　　例如：普通消费者在逛街时买食品会非常感性,合口味的是第一选择,看见就会选购，属于感性消费，此时价格和品种不是最重要的，而在家门口采购时，除合口味之外，就会在考虑价格因素而在几家超市选择，甚至要到大卖场低价购买，显示出一系列理性消费心理的特征。

　　促销是提升销售的一种重要方式，是通过打动或改变消费者心理的一个销售方式来促进和提升产品销售。所以促销的策划和执行应始终围绕消费者的消费心理来展开。

　　消费群体有不同的促销策划，关键是了解该消费群体的文化水准、消费心理，不同的文化修养对促销方案理解程度、理解方式等均有所不同，如：主要消费群体是青少年的产品，其促销方案除迎合其消费心理外，优惠方案可以是非常复杂。而面对老年消费对象的促销方案最佳的是直接明了，通俗易懂。

　　消费心态是人们在实施消费时的态度,可以分为积极迫切型和被动随意型，对于前者任何形式的促销都能实现销售，甚至没有促销也能实现销售。而各类促销的首要目的就是要吸引后类消费心态的消费者，促销的执行也是要让这类人购买，要实现这个目的除了有一个目标对象明确最佳的促销方案之外，促销的执行决定了方案的成功与否，由于这类消费者的属于被动和随意，也就是他们的购买行为是可有可无的。

　　为此首先要做好各类促销点广告(pop)和产品成列，做到醒目、清晰和有视觉冲击力，让消费者不入店门先知其事，入地店来就见其物;其次要培训和指导服务员做好促销的执行，主要有三点：一是服务适度、热情到位，二是服务语言规范生动、简洁明了，三是眼观六路耳听八方，直奔要点，吸引深入。