医药招商中的五大策略

　　如今的医药招商人员在不同的医药企业有不同的称呼。比如有称招商专员的，直观明了；有称区域经理的，负责几个省市的招商渠道建网；有称大区经理的，将一个省作为一个销售区域做深做透；有称商务经理的，重在商务合作。尽管叫法不同，但基本工作和角色定位都一样--从事药品区域招商、销售及市场推广服务。

　　产品的经理。招商人员首先必须熟悉自己所招商、推广的产品，对产品特点、适用人群、使用方法、产品疗效、治疗机理、主要卖点和利益点等深刻领会和灵活运用。尤其相对于同类产品的主要差异点和优势所在，要善于总结分析。比如像复方氨酚烷胺片，如果有注册商品名、有内包装铝箔袋的，就比较容易在多如牛毛的同类产品中独树一帜。

　　市场的能者。作为客户，大多数经销商在市场一线销售产品，对各种市场操作模式非常熟悉，实战能力非常强。作为招商人员，也应多学习多思考，熟知产品在市场终端销售和流通的每个环节，医药招商才能和客户很好地沟通：产品上市该如何卖，适合走什么样的渠道，如何设计有吸引力的促销活动，促销要点在哪里，产品价格如何定位，终端消费者提出的一些疑问如何解答。

　　谈判的高手。商务洽谈是一个彼此沟通和了解的过程，也是一场心理战。因此，招商人员须具备一定的表达能力、谈判技巧和心理学知识。产品的报价、首批提货量、年销售任务、销售激励政策、市场保护措施等方面都包含着学问和技巧。和客户谈判往往要经过数次讨价还价，来来回回几番才可落地。深谙谈判技巧的招商人员，每一次放盘和收盘，往往对洽谈的底线能收放自如，围绕主线按事先的预定目标谈，并能较好地掌握主动权。

　　医学的顾问。作为招商人员，平时要注意学习和掌握必备的医、药学知识，熟悉产品适应症状的主要特征、发病原因、患者特点、防治要点以及市场传播方式，还应对相关的养生保健、饮食科学、疾病预防等知识有所了解。医药招商只有具备了一定的医学专业知识，才能算得上合格的药品市场招商人员。很多医药企业都订有《医药经济报》、《大众医学》等医药类专业报刊杂志，只要用心学习和阅读，都是很好的专业知识来源。

　　服务的专家。招商人员要树立一个观念：招商成功只是销售这一“万里长征路”的第一步，后续还有大量的工作要做，为客户提供专业、周到的服务是关键的一环。比如为客户提供实效的实战方案和策划支持，能较好地促进产品的铺货。