重视市场精耕细作 提高医药招商效率

　　无论是一些努力塑造全国性品牌的企业招商，还是小企业招商，出于营销战略布局和招商效率的考虑，都会越来越重视对区域市场的精耕细作。而区域强势医药流通企业浮出水面，不仅改变长期以来所谓的全国性寡头垄断商业竞争的局面，也力地推动区域医药招商活动的开展。总体来说，医药招商呈现出以下八个特点：

　　一.形式更加多样化

　　在医药招商中，网络化招商将为更多企业所关注。除了自建或在网络公司帮助下建成企业网站发布招商信息外，各个专业招商网站，将因其海量信息和品牌平台等优势而受到代理商和招商企业的追捧。

　　QQ或网上多功能招商洽谈等，也是有效的医药招商形式。通过展会、专项研讨会或业内人士推荐等，也仍然会是许多企业的招商利器。总体来说，如何最大限度地利用好企业内部、外部的资源并过滤出有效的招商信息，以达到招商目的，这是所有招商企业共同面临的问题。

　　无论是专业招商机构还是产品招商企业，电话招商仍然会是一种很好的形式。但是，电话招商时，无论是流程设计、客户分类管理与服务，还是从业者的业务素质、专业技能等，都有待提高。不少企业的决策者尚未意识到，在注重人际沟通、诚信缺失的医药商业环境里，电话招商在某一阶段、某些场合对于企业整体招商效果是有决定性作用的。

　　二.信息价值逐步明确

　　商机是一个使用频率相当高的词汇。但是，商机是谁的？是谁来发现的？是企业或产品本身蕴含的，还是市场营销过程中创造出来的？

　　国内保健品市场已经从实践层面暴露出了“伪商机”的问题。2007年之后，随着医药招商行业自省自律意识的加强，政府相关部门对医药保健品招商广告宣传监管力度的加大。整个招商流程将会朝规范化方向运行，代理商会开始对医药招商信息包括产品、模式、营销策划公司的细化服务项目、正常标价等进行实事求是的评估，将逐步明确其价值所在，并有可能实行明码标价，将其与招商效果挂起钩来。

　　三. 区域性招商成为招商主流

　　全面医药招商，即使是所谓全国性大包商、全国性营销策划方案，都有一个分包或在各地市场落实的问题，那种振臂一呼、应者云集的会议招商（将让位于更加务实的专业性区域招商；也无论是一些努力塑造全国性品牌的企业招商，还是小企业招商，出于营销战略布局和招商效率的考虑，都会越来越重视对区域市场的精耕细作。

　　省级代理十分难做，而从前的一些市级代理的数量和地位都在上升。随着医药招商企业市场规范、渠道管理等工作的深化，甚至县级以下的代理商都会十分活跃。

　　愈加细化的区域市场代理商之间的竞争加剧，这又反过来促使一些全国性品牌企业（产品）更加注重在区域市场的深度医药招商。事实上，不少全国性招商会议的“会外会”、“圈内会”，招商效果比正式会议还要好。

　　区域强势流通企业浮出水面，不仅改变长期以来所谓的全国性寡头垄断商业竞争的导向，还有力地推动区域招商活动，如徐州淮海医药物流之于苏北，上海九州通之于苏南、上海、浙江，等等。这些区域性流通企业的表现，证明了在招商政策设计或招商落实过程中，渠道将决定成败。

　　四. 底价不再具有优势

　　因为这些年医药保健品虚假宣传、质量问题频频曝光，特别是2006年“假（劣）药驱逐良药”的现象受到全社会的广泛关注，质量与安全问题成为了包括食品在内的医药健康产品必须面对和需要采取措施解决的首要问题，因此，指望通过偷工减料等方法降低生产成本从而实现超低医药招商价格的企业或产品，已经不能吸引代理商了。

　　除了价格，质量、服务、品牌等因素越来越受到消费者、经销商和代理商的重视，“底价医药招商模式”风光不再。反商业贿赂风暴，使企业自有销售队伍建设受到严峻考验,招商代理模式受到更广泛的重视，并在具体操作、策略执行等环节有了较好的创新，其中的终端推广、临床学术外包，甚至招商流程外包等，受到企业的更大关注。