药企竞争优势体现 医药招商制胜关键

　　新形势下招商企业要注重学术推广在销售活动中的应用，招商团队的构建不能脱离企业的战略、产品、招商模式和人才基础，没有好不好的团队，只有适不适合的团队。如何在新形势下，建立一支适合企业发展而强有力的招商团队，是企业竞争优势的体现，也是医药招商制胜的关键。

　　要打造适合的医药招商团队，必须在措施和方法上要落地，否则“适合的招商团队”就成了一句空话。团队要与企业的发展相适应，企业的发展不仅要有短期的目标，而且要有未来几年的发展规划，适合的团队要从建立初期就与企业的发展挂起钩来。适合的团队不仅可以实现公司的策略目标，更重要的是对每一个阶段目标能够进行战术分解，让团队在过程地把握中完成结果。

　　医药招商是一套规范的系统，适合的招商团队不是散兵游勇，而是通过团队招商制胜的力量集中优势人员、集中优势区域、集中优势目标医院，有计划和步骤地实施的整体系统方案，并在实施中将规范和流程逐渐完善，为适合当前招商中学术推广的要求，建立招商的流程和规范、建立各关键环节任务计划表，尽可能的实行招商过程的量化跟踪。

　　分值评价考核法：企业将对医药招商人员的行为和状态等不能量化的因素进行列表，再将列表内容按照企业文化的要求，用最感性的词汇和事件表现详细的进行描述，此描述就是公司对于每一个因素的要求和标准，企业每月或季度通过人员此阶段工作的述职，上级、平级、下级用数表的方式对被评价人进行评价，将行为和状态因素量化，作为对人员业绩的考评。

　　量表考核法：企业将招商人员不能量化的因素，如：工作是否投入，招商制胜责任心是否强，学术推广是否到位等，采用逐项分级的方法设计出不同表现的描述，并制定每一级的对应分值，这样就可以对被评价人进行打分评价。量表可以按照公司的总目标和阶段性要求进行设计，一个阶段主题要明确，不要主题过多。

　　教练技术在药品销售中已经发挥了巨大的作用，在医药招商的学术推广中，教练技术更为重要。通过教练技术的应用可以让招商人员加深对新形势下招商学术推广的认识，在工作中对区域市场的学术推进进行计划，对经销商的销售队伍进行指导和培训等。另外，在当前形势下要注重销售人员心态的调整，只有保持平和心态的团队，才可以应变当前的政策和环境变局，才能成为适合的医药招商团队。