强势药企和代理商应学会“合理分工” 实现各自利益

　　在目前的医药行业中，完全不仰仗当地代理商的厂家可谓少之又少。但是手握重量级乃至垄断产品、销售队伍十分健全和强大、后续销售支持十分到位的强势厂家却不在少数。而反观各地医药市场，几乎在每一个省份、每一个地市，总有几个代理商在当地可谓翻手为云、覆手为雨。强势厂家自然渴望与强势代理商合作，但又担心受制于人；强势代理商当然希望树大好乘凉，可又怕医药厂家为所欲为。

　　此外，由于分工的不同造就了厂家和代理商的区分，而正是厂家和代理商的优势互补才促进了医药行业的繁荣。既然还没有强大到不需要任何一个代理商或经销商，既然不大愿意选择那些经不起风吹雨打的强势代理商合作，就说明还不够十分强大，那么就请尊重您的合作伙伴，把强势运用到共同发展中去。对代理商而言，既然还没有强大到不需要跟任何一个医药厂家合作，既然在现阶段也没有开设工厂的打算，既然希望能从厂家那里获得拳头产品和强有力的支持，那么就请配合厂家，把地缘优势发挥到极致，共同开拓市场。

　　另外，之所以称之为强势，就在于有一定的控制能力，而且控制欲很强。一方有控制能力和控制欲也就罢了，问题是双方都具有一定的控制能力和控制欲。所以，首先要解决的一个问题是：我们为什么要合作？我们的共同目标是什么？一般来讲，厂家主要追求市场占有率，代理商追求投入产出比，两者既统一又矛盾，不存在谁给谁让路的问题。强势代理商把路都让给了厂家，代理商就成为了厂家的营销机构。厂家把路都让给了代理商，那么厂家就成了代理商的生产车间。

　　除此之外，不管是医药厂家还是医药代理商只要把共同目标搞清楚了，剩下的问题就是且争斗且合作。双方都是强者，可见双方高层在重大事情上必定都具备战略眼光，所以双方要把“强势”运用到关键点上，摈弃短期利益和急功近利的做法，更多地着眼于未来、着眼于大局。诚然，在医药行业的实战中，什么样的事情都可能发生。但若厂家和代理商都能如上所愿，或者在眼界更广的范围内展现其强势，还谈什么谁给谁让路呢？携起手来，一起走向成功的彼岸吧！