医药招商企业 警惕三大误区别走入

　　现在，几乎所有的医药企业每年都在进行着医药招商，可是这些招商企业依然只有花没有果。这些医药企业投入了百分之两百的人力、财力、物力，做了百分之九十五的事情，却只得到了百分之十的回报。那么，为什么会有这样的结果？很可能这些医药招商企业走入了招商的误区。
 

　　任何产品的终极目的都是要得到消费者的购买和使用，而要让消费者购买和使用，让其知道和认可则是必需的前提，而要让消费者知道并认可，你的产品或服务就必须具有明确和便于理解和记忆的说法，否则企业就没有实现销售和获利的机会。
 

　　“你的产品是什么并不是最重要的，消费者认为你的产品是什么才是最为关键的”。这就是卖点的存在价值，它是能够吸引消费者眼球的独特利益点，也是广告诉求点和独特的卖点主张。因此医药招商时，卖点应该具有以下三个特点： 
 　
　　1．它是一种产品向消费者传播的主张、忠告、承诺；2．它是独特的，与众不同的；3．它是以消费者为核心的，易于理解与传播的。
 

　　医药企业应该使用正确的方法、正确的原则、正确的思路去提炼正确的卖点，这样得到的卖点才可能传播出去，产品也才能够被客户接受。 1．产品自身角度：与产品基本功能，消费者核心利益息息相关,影响决定消费者购买的卖点；2．第一说辞角度：共性的产品特性第一个提出来，而且能影响购买。一般性的,普遍性的的医药招商产品利益点，或者支持核心卖点的技术点；3．真正的唯一角度：差异化卖点--与众不同的,具有排它性，独占性的,它既可以是常规卖点,也可以是核心卖点甚至其它因素。
 

　　确定医药招商会主题，是关系到招商会能否吸引客户前往的关键。目前由于招商会的泛滥成灾，直接用招商会的名义已经对客户难以形成吸引力了，因此招商活动的主题必须是新颖的。
 　　
所以我们目前经常看到“XX终端财富论坛”与“XX产业发展论坛”之类的主题招商会。这些换汤不换药的招商会往往提出一个所谓的主题，但是却不能真正的提炼出一种全新的元素来支撑其主题。
 　
　　一个空洞洞的主题对于客户没有任何的吸引力，即使前期通过一定的传播手段吸引其来到医药招商会现场，当他发现这不过是个骗局时立刻会拂袖而走。因此企业在确定招商会主题时应该注意以下几点：1．主题创新。现在形形色色的招商会随处可见，经销商已经对招商会产生一定的厌恶情绪，应该招商会的主题一定要创新，必须能够给人耳目一新的感觉；2．主题支撑。不管提出什么样的新主题，它必须是有支撑点的，能够找到其存在的基础，否则它将成为飘渺的阁楼，甚至比毫无创新的医药招商会更招客户反感。
 　
　　很多医药企业在进行招商之前往往已经在市场上经营多年，已经拥有自己的传统渠道，这些渠道绝大是粗放式的，没有经过科学规划，渠道管理基本处于一种混乱状态，企业自身也没有明确的渠道导向。当企业进行医药招商，准备对渠道进行重新规划时，自然而然就会遇到不少问题：
 

　　1．模式设计难。渠道模式千变万化，但往往我们很难找到最适合企业发展的模式，因为市场天天在变，竞争对手天天在变，企业也天天在变。企业应该对市场环境、行业、产品、消费者、企业实力、竞争者等方面进行全面、科学的分析，选择最合适企业自身的渠道模式。

　　2．网络整编难。医药招商企业在进行渠道转型过程中，总是希望能够对原有的渠道进行整编，与原有客户继续合作，这就需要原有经销商进行转型，比如从原来的批发商转型成为区域的代理商、加盟商。但是由于经营方式不熟悉以及转型带来成本、风险等因素会使得网络整编困难重重。

　　3．渠道转型难。由于医药企业已经存在传统的粗放式的渠道，与目标渠道模式容易引起冲突。医药招商企业要从原有渠道转型成为新型渠道，必然引起企业内部的阵痛，同时外部客户也会造成一定的影响，这些都会成为渠道转型的阻力。