医药招商企业 警惕三大误区别走入 |
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现在,几乎所有的医药企业每年都在进行着医药招商,可是这些招商企业依然只有花没有果。这些医药企业投入了百分之两百的人力、财力、物力,做了百分之九十五的事情,却只得到了百分之十的回报。那么,为什么会有这样的结果?很可能这些医药招商企业走入了招商的误区。
任何产品的终极目的都是要得到消费者的购买和使用,而要让消费者购买和使用,让其知道和认可则是必需的前提,而要让消费者知道并认可,你的产品或服务就必须具有明确和便于理解和记忆的说法,否则企业就没有实现销售和获利的机会。
“你的产品是什么并不是最重要的,消费者认为你的产品是什么才是最为关键的”。这就是卖点的存在价值,它是能够吸引消费者眼球的独特利益点,也是广告诉求点和独特的卖点主张。因此医药招商时,卖点应该具有以下三个特点:
1.它是一种产品向消费者传播的主张、忠告、承诺;2.它是独特的,与众不同的;3.它是以消费者为核心的,易于理解与传播的。
医药企业应该使用正确的方法、正确的原则、正确的思路去提炼正确的卖点,这样得到的卖点才可能传播出去,产品也才能够被客户接受。 1.产品自身角度:与产品基本功能,消费者核心利益息息相关,影响决定消费者购买的卖点;2.第一说辞角度:共性的产品特性第一个提出来,而且能影响购买。一般性的,普遍性的的医药招商产品利益点,或者支持核心卖点的技术点;3.真正的唯一角度:差异化卖点--与众不同的,具有排它性,独占性的,它既可以是常规卖点,也可以是核心卖点甚至其它因素。
确定医药招商会主题,是关系到招商会能否吸引客户前往的关键。目前由于招商会的泛滥成灾,直接用招商会的名义已经对客户难以形成吸引力了,因此招商活动的主题必须是新颖的。
所以我们目前经常看到“XX终端财富论坛”与“XX产业发展论坛”之类的主题招商会。这些换汤不换药的招商会往往提出一个所谓的主题,但是却不能真正的提炼出一种全新的元素来支撑其主题。
一个空洞洞的主题对于客户没有任何的吸引力,即使前期通过一定的传播手段吸引其来到医药招商会现场,当他发现这不过是个骗局时立刻会拂袖而走。因此企业在确定招商会主题时应该注意以下几点:1.主题创新。现在形形色色的招商会随处可见,经销商已经对招商会产生一定的厌恶情绪,应该招商会的主题一定要创新,必须能够给人耳目一新的感觉;2.主题支撑。不管提出什么样的新主题,它必须是有支撑点的,能够找到其存在的基础,否则它将成为飘渺的阁楼,甚至比毫无创新的医药招商会更招客户反感。
很多医药企业在进行招商之前往往已经在市场上经营多年,已经拥有自己的传统渠道,这些渠道绝大是粗放式的,没有经过科学规划,渠道管理基本处于一种混乱状态,企业自身也没有明确的渠道导向。当企业进行医药招商,准备对渠道进行重新规划时,自然而然就会遇到不少问题:
1.模式设计难。渠道模式千变万化,但往往我们很难找到最适合企业发展的模式,因为市场天天在变,竞争对手天天在变,企业也天天在变。企业应该对市场环境、行业、产品、消费者、企业实力、竞争者等方面进行全面、科学的分析,选择最合适企业自身的渠道模式。
2.网络整编难。医药招商企业在进行渠道转型过程中,总是希望能够对原有的渠道进行整编,与原有客户继续合作,这就需要原有经销商进行转型,比如从原来的批发商转型成为区域的代理商、加盟商。但是由于经营方式不熟悉以及转型带来成本、风险等因素会使得网络整编困难重重。
3.渠道转型难。由于医药企业已经存在传统的粗放式的渠道,与目标渠道模式容易引起冲突。医药招商企业要从原有渠道转型成为新型渠道,必然引起企业内部的阵痛,同时外部客户也会造成一定的影响,这些都会成为渠道转型的阻力。

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