中小企业如何突破医药营销管理的种种困境

　　中小企业的老板们如何突破医药营销管理的种种困境？营销管理是中小企业的软肋，老板严格要求员工没有错，但是要求销售员像自己一样出成绩，往往就事与愿违。老板一腔热情未必能换来员工骄人成绩。问题的症结是营销管理，它成为影响公司进一步发展壮大的软肋。冲在前面的老板看不见员工在后面做什么，出了什么问题。员工有问题得不到及时的解决，于是长时间处于低水平的状态中，销售业绩成为了可望而不可即的“空中楼阁”。那么老板们如何做好营销管理呢？

　　做好销售工作计划重中之重

　　营销管理的第一步就是制定销售计划，中小企业这方面比较薄弱，很多事情都是靠老板的记忆，随意性较大。运用医药营销管理软件时，销售人员把自己负责的客户情况都记录在电脑中，并将每天的工作情况和客户的约定事项记录在案。系统会自动提醒销售人员每天应拜访的客户，使得销售人员的工作更加有计划，不至于忘掉和客户约定的事项。特别是一些长期跟单的客户也不至于跟一跟就忘了，等自己想起来再联系，客户已经买过了。

　　老板也许会觉得，这些都是销售人员本分工作，怎么这么不用心呢！于是就在销售员身上找原因，归结为不努力、不用心，老板自己就不会这样。老板永远不要指望你的员工都和你一样，他们不会像你这样投入工作的，也不会像你一样用心，两者的角色不一样，定位也不一样。老板应该换一个角度思考这些问题，早一点使用信息化管理软件，一切就会变得简单起来。 

　　销售团队的战斗力是在阵地战中表现出来的

　　老板的销售业绩是由老板的自身商业素质和个人勤奋程度等决定；员工的销售业绩则是通过老板的组织、调度获得的，也需要员工自身的努力。不可否认的是老板的业绩好有一个重要的原因，就是老板掌握了公司最好的资源，他可以把最有价值的客户抓在手上；同时公司其他员工收集的信息，他都可以利用；他还有定价等各种权力。从这个角度讲，老板的业绩好也不足为奇了，因此按老板的业绩要求销售员就不合适了，那么销售团队要出业绩显然就不能按照老板的方式做生意。

　　销售团队是一个集体，销售是一种集体项目，这是很多中小企业老板没能意识到的。中小企业的老板往往是宣扬个人主义，这中间不乏有自我标榜的，但是如此这般的后果公司只能培养出一、两名优秀的销售经理，更多的是平庸之辈。成功的医药营销销售团队是将销售员组织起来，也将客户组织起来，形成更多的销售机会。   

　　除此之外，检查监督也很重要。执行、检查是老板们比较容易忽视的。老板自己做生意，非常忙碌，往往没有时间检查员工销售的工作。老板一时心血来潮，建立起报表，让员工填写，但是自己也会忙得没有时间去看，时间一长，公司的报表制度就会流于形式。营销管理软件系统，要求员工每天录入工作进程，形成《工作日报》，让老板们可以很轻松地检查员工的工作情况。