医药招商企业 开拓医药市场法宝在身上

　　想做好医药招商确实是一项庞大而又繁杂的工程，但也并不是主次不分、毫无根据的。要想做好医药招商，不可忽略的环节有宣传、客户和人员，下面分别作出阐释。医药招商目前倚重的重要手段-“宣传”，也需要进行细化整合。这里还是惯用一直提倡的“媒体精投”策略。针对不同的区域、不同的产品、不同的客户群体，实施有针对性的媒体投放。

　　
　　在产品招商宣传方面，目前企业大多数的选择全国发行、或全渠道发行的媒体来产品投放，希望可以更多的开发客户。可是，这样目标不明的宣传投放，不仅对企业的空白招商市场不能聚集资源扩大宣传面，对于已经有固定客户的市场反而是一种威胁，影响双方合作。对医药招商企业而言，不妨首先明确自己要重点开发的区域，然后集中宣传资源，利用当地的强势媒体进行产品招商宣传，会取得相当不错的效果。

　　目前的招商企业媒体中，一些媒体在客户资源、发行渠道方面有着其他媒体无法比拟的优势，与这些招商媒体建立合作关系。针对专门做某一渠道的客户、或者某一个区域实施有针对性的产品宣传，会达到事半功倍的效果。

　　鉴于目前医药展会的重要作用，医药招商企业也可以根据自身的市场或渠道开发需要，利用在某地招商药交会的契机对当地的客户进行产品宣传推广、商业洽谈、论坛沟通、酒会研讨、讲师培训等，也可以有针对性的开发某一区域或某一渠道的客户。

　　医药招商企业与客户合作，就好比男人娶媳妇。在不同的区域发展什么样的客户同样值得企业用心研究。灵活发展企业的客户资源，在不同的情况下搭配不同客户是保证企业原因不断盈利的有力保证。

　　对于目前医药市场上的各家企业来讲，经过一定时间的市场操作，或多或少的都会会积累一定规模的客户群体。并通过一系列手段保持与这些客户的合作关系，进行市场开发。但是，仅仅依靠这些人的力量是不能完全满足医药企业的医药市场销售需要的，每个医药招商企业在全国都有相当大的空白区域。

　　在市场开发费用方面，因为完全是由老客户介绍新客户参与到企业的产品销售行列中来，省去了企业直接派人的市场开发，节省了大笔的市场开发费用。这样一种良好的市场开发机制，我们要做的就是如何通过有效的政策手段来激励现有老客户来积极发展其熟悉的老客户发展新客户。

　　因为新客户是老客户通过关系介绍而来的，前期会与企业的认知度和忠诚度不高，度影响企业对市场的掌控能力。一旦老客户对企业不满，会祸及刚开发的新客户，连带市场死亡，因为新客户是老客户的关系网络转化而来，对老客户有很强的认知，所以一旦老客户对招商企业不满而离开企业的销售网络，也会直接影响新客户离开企业销售网络，形成市场的死亡。还有一个不可忽视的问题就是，新老客户由于彼此认识关系很熟，容易在一定程度上借助各自彼此网络在自有市场或者其它市场进行一定的影响，产生串货等市场问题。